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市场与竞争的分析与对策

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  • 开课时间:2014年06月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年06月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 吴越舟
  • 课程编号:256807
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:181
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培训受众:

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经
      理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等

课程收益:

了解营销中的常见问题及表现,明确系统与组织突破的方向与思路;
明确新时代市场结构与节奏的模式变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;
从市场整体角度,深刻了解主要竞争对手的成长历程与软肋,清晰模式特点;
从行业与区域角度,根据主要竞争对手的特点,系统性与灵活性制定应对策略;
能全面掌握营销战略制定与策略演绎的设计,因地制宜,因时制宜,因人制宜。

课程大纲:

培训形式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

第一讲: 营销困境与解析
第二讲: 价值营销与突破
第三讲: 市场洞察与行业
第四讲: 竞争模式与破局
第五讲: 战略思考与规划
第六讲: 策略创新与操作
第七讲: 体系协同与构建

导 言 : 营销的视野
----- 22年营销经验与经历的感悟,营销的核心职能地位

第一讲: 营销困境与解析
营销困境的十类问题
市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清;
一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;
关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;
市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出;
服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失;
外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位;
营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广;
营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力
困境的成因分析
   宏观环境变化剧烈,不确定性高
   中观行业洗牌加剧,竞争压力大
   微观企业体系落后,核心能力弱
行业特点与变化
BTOC行业:
   国家政策的周期性影响
   互联网技术对消费生态的影响
   新生代需求对消费市场的影响
2、BTOC行业
   行业技术的高密度性与复杂性
   行业客户的高组织性与复杂性,
   需求模式转变:“产品”转向“方案”
   竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例: 1、徐工的全球拓展战略----战略、策略与体系之争
  2、沈阳机床厂的战略与模式的整体升级
     3、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

第二讲: 价值营与突破
“四化”模型
价值营销的要点:
 市场差异化---内部协同化---内外一体化---持续协调化
价值营销的“四化转换”模型
 外部短期—内部短期—内外中期—内外长期
价值营销的两种思维方式(小米与苹果)
 市场的客户端导向---技术的研发端导向
“五大”落地策略
   价值链战略营销
   产品技术营销
   咨询方案营销
   技术服务营销
   客户关系营销
“四大”新思维转变
从价值对立到价值一体
从价值传播到价值创造
从内部导向到外部导向
4、从驱动市场到市场驱动
“三大”突破方向
   战略突破方式:价值链渗透策略:重新布局与规划
   创新经营方式:多角色组团,突破与深耕市场
   改革组织方式:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例:1、深圳汇川快速崛起的战略与策略
  2、机械手企业明日之梦的探索与尝试
   3、风能发电行业的中国企业图谋

第三讲: 市场洞察与行业
一、 市场部的职能
现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水
二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性
调研组织:技能---实践---体系
二、 行业市场研究
BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮
BTOB 行业典型研究:汽车—机械--设备—电控
服务行业典型研究: 医疗--网络—教育
三、 区域市场模式选择;
核心性市场;有效制空,精耕细作,
突击性市场;有度牵制,积极渗透,
维持性市场;巩固优势,培育基础,
广种性市场;适度关注,轻度配置
案例1、徐工工程机械的快速崛起
案例2、危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第四讲: 竞争模式与破局
小米模式与竞争启示
新需求时代来临
新市场与行业生态
市场驱动---走进客户价值链
清晰战略—发育团队—创新策略
竞争对手类型与模式
直接竞争对手与模式
间接竞争对手与模式
替代竞争对手与模式
潜在竞争对手与模式
三大竞争对手及研究
清晰第一竞争原则
第一对手透视与对策
第二对手透视与对策
第三对手透视与对策
竞争原则与策略要点
全局分析,透视虚实,扬长避短
知己知彼,集中优势,打歼灭战
短期成果,形成机制,强化能力
群策群力,总结经验,不断创新
    案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、华飞电子成长中的烦恼
案例3、微软的品牌定位

第五讲: 战略思考与规划
战略设计与选择
历史的逻辑思考
经营的系统思考
组织的基因思考
“命运”的选择--- 生存的方式
战略设计的因素
基于区域的战略:四类区域
基于行业的战略:四种周期
基于客户群类别的战略:大中小微
基于竞争位次的战略:四种类型
三种营销模式的升级
三类客户群特点
三种策略的要点
三种模式的创新
  案例1、三一重工与小松工程机械的较量
案例2、汉德车桥的市场谋略
3、华飞电子成长中的烦恼

第六讲: 策略创新与操作
目标市场规划
市场分级
SWTO战略分析
点线突破模式:行业路径
点面突破模式:区域路径
“六势”突破策略
   “顺势”高压策略
   “逆势”低压策略
   “强势”挺进策略
   “弱势”缓进策略
   “造势”楔入策略
   “借势”渗入策略
具体作战与运作方略
   厉兵秣马,战斗准备
   整合资源,迅速占位
   深化合作,构建壁垒
案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
   3、三元电子的渠道策略

第七讲: 体系协同与构建
  一、 市场部的职能
   1、 战略规划职能:参谋部
   2、 情报调研职能:
   3、 管理协调职能:
 二、 产销协同模式
   1、产销矛盾表现
   2、销售部的隐性职能
   3、产销协同的操作要点
 三、 研销协同模式
   1、研销矛盾表现:新品研发与推广
   2、新品的设计与推广模式
   3、新品团队的跨部门职能;
   4、新品经理的综合素质;
案例1、恒大集团的各事业部调整功效
案例2、中国检验集团的营销总部调整
案例3、康平纳机械公司的总部构建


结 论: 市场-竞争—战略
----- 市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点;
----- 竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击;
----- 战略体系设计源于我司基因与特长,关键是找到持续盈利的经营模式 。讲吴越舟老师

培训师介绍:

 
吴越舟简历:
中国资深工业品营销专家;
曾任:广东邮电设备一厂销售总监;
曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理;
曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理;
曾任:震雄集团(香港上市公司0057)中国市场策略总监/宁波分公司总经理;
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一;
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师;
23年大型企业实战营销管理经验,18年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多6000人。
实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在震雄集团(香港上市公司0057)担任高管11年的工作时,负责中国大陆北方业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,在业界具有较高的威望与影响力。

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格:
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。
荣誉与成就:
2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
培训和咨询过的客户:
北车集团、长安汽车、雷克萨斯、沈鼓集团、娃哈哈集团、喜之郎、山东龙大集团、山东三元集团、济南同力公司、南车集团、青岛四方公司、正泰集团、上海奔腾电器公司、万家乐电器、奥克斯空调、雁联计算系统、杰科电子、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、迈瑞医疗、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、沈阳奥维通信集团、广东移动通信有限责任公司广州分公司、中国电信河北省各分公司、湖北长江电气有限公司、深圳市金科威实业有限公司、恒昌涂料、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、济南天辰、北京大津硅藻泥、青岛特锐德电气、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

本课程名称: 市场与竞争的分析与对策

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