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金牌销售团队的建设与管控

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  • 开课时间:2014年06月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年06月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 尚 丰
  • 课程编号:257829
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等

课程大纲:

第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作
 
开篇:理解管理者与领导者的本质区别
 
如何发挥销售团队在企业中的重要价值:管理引导+业绩为王
 
销售团队管理者的自身修炼——规范管理动作
思想自省化——具备you/me/how思维
问题手册化——让方法自行复制
管理滚动化——实施TOP排行榜,抓两头放中间
培训丰富化——让下属开始“主动”
沟通模式化——让下属得到认同
 
销售团队管理者的自身修炼——职业化销售团队管理者的角色认知
团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识,与下属配合解决问题
理解授权——从授能到授责到授权,让60向+20转变,让-20自动离开
协助下属成长——他好你才好,不然大家一起慢慢变老
共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
广听下属建言——通过下属建言,巧妙甄别下属能力

第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型,实现整体销售业绩提升
 
对事:做好对销售团队及组织内的工作流程执行
建立销售管理工作流程:由原始的工作流程向先进的管理流程转变
案例分析:如何通过销售数据看到“背后”的信息
如何以“领导强力管控”为核心,精确控制、监督下属的销售行为
规范化业务流程管理的结果——用制度去管理,而不是用关系去协调
 
对人:矛盾管理——如何解决管理矛盾,把握销售团队管控细节
工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
销售团队目标 Vs 个人销售目标
销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
目标置换 Vs 整体妥协
 
对人:愿景管理——如何安排好“妖魔员工”:攻心为上+提升员工知足感
 
对人:协同管理——销售组织中同事之间有效配合
寻找下属比自己强的积极作用
让下属提前了解我们的“预期”
实施例会互访制度,让同事看到彼此的工作
实施团队协作中的“烧烤制度”
 
对人:过程管理——结果没有达到,找工作过程中的问题,而不是找答案
如何建立解决员工问题的机制与制度
定期稽查员工工作进度,让管理有理有据
用备忘录控制员工的工作结点
提升管理命令的有效性:大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用

第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”

如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
开篇:规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理
案例:销售总监的“召见”
实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”,避免做管理“圣人”
理解并掌握管理沟通中的“九型人格”
理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说:销售团队成员之间属于“一物降一物”?

如何对销售团队成员实施细节性辅导
团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
掌握销售团队辅导的“九大流程”
影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
销售团队辅导的根本:如何针对性解决团队成员的多种问题

如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩

为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围,实现销售业绩提升
方法一:团队奖金法——一个销售团队里面所有成员都达到某指标
方法二:大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
方法三:危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性
方法四:亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心
方法五:开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感
方法六:突击核查法——双方都愿意,何乐而不为,“疑”在明处
方法七:正反结合法——如何实施隐性激励与引导
方法八:梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要

第四部分 课程总结
 
学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的销售团队管理者——你是乌鸦?还是鹦鹉?
互动答疑

培训师介绍:

 
尚丰老师 实战营销专家
国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
 尚丰老师作为国家注册咨询师,多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
 尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。
 尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

本课程名称: 金牌销售团队的建设与管控

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