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大客户销售实战技能+商务谈判策略

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  • 开课时间:2014年06月13日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年06月14日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:258285
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

课程收益:

实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。

课程大纲:

大客户销售实战技能 商务谈判策略
第一讲 大客户采购与销售分析
案例分析:某企业采购电池的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
第二讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——CPPM表
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备清单
第三讲 搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
案例:丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第四讲 挖掘客户需求
案例:搞死N个业务的3句套话……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练:挖掘客户需求的话术……
第五讲 促成大客户购买
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑 第一讲 谈判的基本概念
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……
第二讲 谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
第三讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
第四讲 谈判策略
影响谈判的环境因素
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略
第五讲 价格谈判策略
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益,再报价格
让客户决定:给出价格选择方案
大客户\项目报价策略
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策

培训师介绍:

 
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书

天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士

本课程名称: 大客户销售实战技能+商务谈判策略

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