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顾问式销售--打造品质销售人才

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  • 开课时间:2014年06月12日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年06月13日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:无锡市
  • 授课讲师: 张立新
  • 课程编号:258569
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

生产经理、一线班组长、现场基层管理人员、生产班组长

课程大纲:

课程背景
如果您正从事并喜爱大客户、行业客户的解决方案销售工作,真诚渴望掌握与顾问式销售有关的各种技能和知识,渴望掌握与众不同的销售利器,那么,让我们的培训,来加速您的成功。
本课程回答以下这些问题:
 “我怎么才能成为一个受客户欢迎的高级销售顾问?如何面对理智、集体决策的客户?
 如何挖掘和引导客户需求到我们的优势上去?如何看透客户真正的需求?
 客户愿意考虑并接受我的方案吗?如何引导客户认同我们?
 当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?
 如何用提问吸引客户、建立信任、引发对我公司和产品、解决方案的兴趣?
 如何让客户更愿意与我签约成交?”

课程目标
通过本课程您可以掌握与基本销售技巧有较大不同的高级专业技巧。销售员普遍反映,我终于可以让客户——说得更多了,更能理解我了,遵循我的逻辑去思考了,最后做出有利于我的决策了。
因为,课程的核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题;之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。这样,课程将帮助您达到了“销售人员、解决方案、客户”三者的完美和谐。

课程内容
序言:成功者的能力特点有哪些?
第一部分 销售技巧的基本要点
1、 准备:调查研究
2、 设立目标
3、 提问:开放式/封闭式
4、 介绍说服:FAB,FAAB,FAABE
5、 应对反论:态度与三个基本技巧
6、 达成交易:结束语技巧

第二部分 客户需求的根源
1、正面需求与反面问题
1)需求与问题的三大定律
2)购买决策者心中的天平称
3)同时利用“牛”与“狼”来说服
4)关键是以客户的问题为中心
2、客户购买决策的六大步骤

第三部分 用提问来明确客户的需求
1、客户的三类问题对应两种需求
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的 SPIN?
5、为什么要 SPIN?如何策划SPIN?

培训师介绍:

 
主讲嘉宾介绍:
张立新
2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;期间获得复旦大学优秀研究生奖;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位。曾在世界500强跨国公司工作十多年,担任销售、营运等高级管理职位,熟悉不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他在世界500强公司工作十多年,担任销售经理、营运等高级管理职位,在工作期间他积累了丰富的销售与管理经验。1999年至今的十多年来,他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员,例如宝马中国和富士施乐中国等。培训天数超过1600天。
培训课程主要为:
《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。
曾服务的内训客户主要有:
工业制造(系统,设备,零部件与材料,精细化工,医药 );工业与建筑设计;金融、IT与系统集成;电信;物流服务的大客户营销人员。
工业制造:
宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、理光中国(RICOH)、徕卡测量系统(LEICA)、柯尼卡美能达(KONICA MINOLTA)、日立商用机器(HITACHI)、美的(MIDEA)商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械(PUTZMEISTER)、小松产业机械(KOMATSU)、三菱商事上海(MITSUBISHI);克诺尔车辆设备公司(KNORR-BREMSE)、威伯科汽车控制系统公司(WABCO)、延锋伟世通(YANFENG VISTEON)、采埃孚中国(ZF)、斯凯孚中国(SKF)、康明斯发动机(CUMMINS)、圣戈班西普(SAINT-GOBAIN ZIRPRO)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造(ASHLAND)、阿尔斯通(ALSTOM)、阿海珐输配电(AREVA)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、罗地亚(RHODIA)、西门子、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、中国石化、蓝星化工新材料、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS);

本课程名称: 顾问式销售--打造品质销售人才

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