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狼性营销之—精准大客户营销实战技巧

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  • 开课时间:2014年08月16日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年08月17日 16:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:258963
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:82
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培训受众:

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

课程收益:

1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程
3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4、析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程
5、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
6、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
7、建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
8、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

课程大纲:

一、先入为主:大客户销售基础
1、大客户购买的4大特点
2、大客户销售的6步分析法
3、销售和购买流程的比较
4、大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
1、客户画像技术
2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
3、7问找到目标客户
4、客户开拓的12种方法
5、销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜:客户分析
1、收集资料4步骤
2、客户购买魔方
3、客户购买决策的5种角色和6类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
1、客户关系发展的4个阶段
2、销售的核心是信任
3、建立信任的5种方法
4、客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求
1、企业的2类需求
2、个人的7种需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
1、FABE法
2、制作建议书的8项内容
3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
1、议价模型
2、开局谈判的7项技巧
3、中场谈判的6项技巧
4、终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
1、启动销售的无穷链
2、客户群体组织化
3、客情管理与维护的6大方法
4、回收账款的5个要点

培训师介绍:

 
郭老师:
狼性营销领导者 华为管理布道者
资深培训讲师、管理顾问
清华大学 工学学士 交通大学 MBA
上海联济企业管理咨询公司高级合伙人,拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职,曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表,并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来,郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究,通过长期深入一线的实践与调研,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业;参训学员逾万人。
市场营销管理类课程:《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
授课风格:既有理论的高度,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,不仅能解决企业存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼,例证翔尽丰富,语言幽默风趣,极富感染力。
服务的部分客户:华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、东风集团、东风汽车、东风本田、东风模具、北汽福田、中国石化、中国石油、丰田汽车、本田、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团

本课程名称: 狼性营销之—精准大客户营销实战技巧

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