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顾问式销售技巧

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培训受众:

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

·掌握顾问式销售的精髓和技巧
·学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲:

课程纲要(Course Outline):
一、课程导入
你为什么会说是

二、顾问式销售的基础
1、顾问式销售中客户为什么购买
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4、讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品

五、顾问式销售的六大关键
1、准确地筛选客户
2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3、擅用差异化
4、掌握客户的决策过程
5、向实权人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
7、讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
7、讨论:如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结
1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2、顾问式销售人员成功应具备的素质


备注:
1.锴伯有权因不可控因素对课题、上课日期、上课地址及师资等相关课程内容进行调整!如有调整,。
2.公开课培训费用包括:授课、资料、午餐、茶点、会务和税务费用。
3.上课人数限制根据课程内容一般以30为限。
4.如果您欲参加的课程未被列入此次课程计划,请来函告知需求主题,以便我们尽快补充和修正。
5.企业内训:锴伯咨询根据客户公司实际情况设计内训课程,协助制订年度培训计划,如有需要,请致电锴伯咨询。

优惠方法:
1.提前一个月报名并提前20天付款,可享受9.5折优惠价。
2.同一公司在同一课程中,有2人报名,可享受9.5折优惠价;
3.有3人以上(含3人)报名,可享受9折优惠价。

本课程名称: 顾问式销售技巧

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