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大客户开发与管理

主打课程 质量保证
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  • 开课时间:2014年08月15日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年08月16日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩老师
  • 课程编号:261261
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

课程大纲:

听专家讲解成功企业的经验和策略;和30多家企业的高管交流、寻求合作机会
大客户开发与管理
招生简章

【开课地点】北京
【开课时间】2014年8月15-16日


【本课程三大亮点】
实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。
【课程大纲】
第一讲 客户开发的营销策略
案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
客户开发的基本策略
案例:一个省级市场的联队战术……
销售突破要点
案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……
目标客户群定位
案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……
客户筛选的方法
工具:筛选客户的问题清单……
第二讲 大客户拓展流程
案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……
大客户拓展流程
工具:采购流程与销售流程共振图
销售与客户的共振
案例:两家供应商,在不同的时间点介入……
中程介入的销售策略
第三讲 关键人物跟踪套路
案例:某医院采购UPS,发起人是谁?
接近关键人物的“3个台阶”
话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
诱敌深入的跟踪套路
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
高效约见技巧
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
拜访礼仪与策略
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
第四讲 编织关系网
案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
客户公关策略
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
案例:软件出了问题,借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
确立“采购向导”关系
案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
巩固客户内部关系网
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第五讲 客户关系管理
客户关系管理的基本概念
案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……
客户关系管理的内涵
案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……
客户关系的6个转折点
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
沟通客户关系的关键技能
案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……
老客户关系维护与提升
案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……
客户满意度管理方法
案例:我爱我家投诉部门的工作方式……
第六讲 客户分级与信息化管理
案例:某地级市,从0需求到战略客户……
客户群的分级管理
工具:CPPM表解析……
客户数据分析
异常数据发现和分析

培训师介绍:

 
【主讲老师:王老师介绍】
营销公社专家组成员之一
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

本课程名称: 大客户开发与管理

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