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采购谈判技巧

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  • 开课时间:2014年08月04日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2014年08月04日 17:00 周一
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:天津市
  • 授课讲师: 姜老师
  • 课程编号:261932
  • 课程分类:采购管理
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培训受众:

采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、
物流负责人

课程收益:

与供应商谈判的结果不外乎就是两种:成功或失败。通过培训,学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判,即如何精心准备谈判以增加成功的机会,如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标,以及如何制定一个有效的谈判策略,还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。
通过本次学习和训练,学员深刻认识到:好的谈判技能不是天生的,它可以不断发展和改进。

课程大纲:

一、 概述
1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略
1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略
1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征
二、 获得并理解信息
a) 在准备谈们应考虑的因素策略
b) 要满足的需求
c) 供应市场的环境
d) 采购战略及所期望的与供应商的关系,要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性
e) 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
f) 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
g) 确定自己的谈判风格,如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
h) 温和型
i) 强硬型
j) 理智型
k) 创新型
l) 成交型
m) 决定双方组织和个人实力的对比策略
n) 对谈判双方进行SWOT分析策略
o) 案例:SWOT分析
三、 谈判目标与政策
a) 设定现实可行的谈判目标策略
b) 目标的不同层次
c) 谈判的目标应远大和现实
d) 确定谈判的不同变量或问题策略
e) 谈判的变量时相互关联的,而且也同谈判目标相联系
f) 分析不同的选择策略
g) 在不知道最佳选择之前不要开始谈判,否则谈判会失败
h) 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略
i) 制定谈判策略策略
j) 你自己的谈判目标
k) 对方的立场和可能的利益
l) 双方的相对优势和劣势
m) 说服技巧和方法策略
n) 情感说服
o) 逻辑论证
p) 讨价还价
q) 折中
r) 威胁
s) 谈判战术
t) 可供采用的谈判战术详解
u) 组织和策划谈判策略
v) 谈判团队的组建
四、 谈判
a) 确定谈判的不同阶段策略
b) 提问的艺术策略
c) 积极倾听对方的重要性策略
d) 确定并考虑对方的利益策略
e) 肢体语言的特定形式策略
f) 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素
g) 通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
五、 后续工作
a) 一旦达成协议能够描述关键性问题
b) 评估谈判绩效

培训师介绍:

 
姜老师 高级培训讲师
咨询顾问
天津大学工学学士,南开大学工商管理硕士,采购和物流课程研发及培训资深顾问,企业物流培训业功底深厚的实操型培训师,现为专门从事物流、采购及供应链、顾客服务方向的培训和咨询工作 。
姜老师曾先后在大型国有集团公司、世界500强著名企业采购、物流部门从事管理工作并担任高级主管,具有深厚管理的理论功底和十余年丰富的实战经验。深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧;卓有成效的供应商开发与管理经验。  
姜老师还作为采购供应商、物流与供应链设计管理高级实施顾问,从事制造业的采购、物流与供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作,并为多家国内知名企业提供咨询和培训、解决方案等服务。
姜老师丰富的专业知识,出色的现场解决问题能力得到了学员的好评与认可。姜老师的实战型的系列课程,将融入其多年的实战经验与先进的管理理念,使授课内容更加丰满和实用,授课风格活泼、生动、案例剖析十分深刻。
姜老师曾为多家企业提供过采购、物流及供应链管理等方面的咨询、培训服务,客户包括:天津泰达控股、中海油服钻井物资装备部/综合物供中心、天津津滨快速发展有限公司、天津津酒集团、渤海石油物资供应公司、华北电力天津公司、天津市森特尔新技术有限公司、宝钢储菱、中法王朝葡萄酿酒有限公司、雅马哈电子乐器、中环半导体、美标陶瓷等著名企业。

本课程名称: 采购谈判技巧

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