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项目销售流程及关键技能

主打课程 质量保证
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  • 开课时间:2014年10月24日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年10月25日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩老师
  • 课程编号:262784
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:236
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培训受众:

【目标学员】
从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员
有志于项目销售的、有一定销售经验的人员

课程收益:

【培训收益】
1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法
2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万
这门课程,能让你增加10—100万的收益!

课程大纲:

【课程大纲】

第一讲 项目销售流程分析
1、项目的基本概念
什么是项目
项目中的相关方
案例:电信项目相关方示意图……
2、项目采购因素分析
人:机构和岗位的职权
事:项目的性质与报批流程
财:预算分类和使用
时:项目周期的三个阶段
案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
3、典型的项目采购流程
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划设计
招标
4、项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
5、项目销售流程
项目信息收集
跟踪项目相关人
编织关系网
挖掘项目需求
促成项目
谈判
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

第二讲 项目信息收集和介入策略
1、项目信息收集的途径
行业性媒体
招标网
人脉
系统集成商
电话沟通
竞争对手的业务
案例:老袁的成功经验……
2、项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
工具:项目各个阶段的信息点及提问方式
3、项目信息的判断
拉锯式调查
相互印证
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
4、项目各阶段的介入策略
项目前期:步步为营跟进
项目中期:多维度超越竞争
项目后期:赚取眼球
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲 跟踪项目相关人
1、跟踪客户的三大要点
搞清楚客户角色再下手
既跟流程也跟人
拾级而上,稳扎稳打
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
2、快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能……
3、有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……
4、约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
5、拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
6、抓住机会,深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系

第四讲 搞掂关键角色
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
1、确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
2、建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
3、请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练:展开宴请期间的话题……
4、赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
5、一本万利的帮忙抒困
案例:小孟用一本教材换来两个项目……
6、确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例:格力起诉湛江财政局的再思考……
7、编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

第五讲 挖掘和引导项目需求
分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求……
1、项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
2、挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练:询问需求的经典问题句式……
3、引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
4、诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……

第六讲 与相关方的联动
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……

第七讲 促成项目
1、促成项目的行动守则
步步为营,巩固成果
里应外合,有的放矢
善用资源,多赢为上
案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目……
2、巩固技术优势
技术交流会:点面结合
参观示范工程:精心策划
技术嵌入:多方认可
寻求合作切入点:服务和试点工程
案例:湘能在某省的试点工程……
3、阻击竞争
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
4、排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
5、促成项目的“5种武器”
邀请商务考察
组织学术交流会
以标杆客户带动购买
帮助客户建设明星工程
出奇不意
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
6、竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
案例:兴智公司的竞标策略……
7、促成项目的五大里程碑

培训师介绍:

 
【培训师:王浩老师介绍】
营销公社专首席培训师
实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

本课程名称: 项目销售流程及关键技能

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