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商务谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2014年09月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年09月20日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩老师
  • 课程编号:262789
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

【目标学员】
1、管理人员:总经理、部门经理
2、销售部门:销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门:采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员:希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

课程收益:

【培训收益】
1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

课程大纲:

【课程大纲】

第一讲 谈判基本功
案例:中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
2、商务谈判流程分析
3、谈判前准备
4、谈判的沟通要领
案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……

第二讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格分析
2、谈判心理分析
3、谈判的预期心理
4、谈判过程的心理变化
5、谈判心理控制方法
案例:不同国度的谈判性格……

第三讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”
3、如何掀开对手的“底牌”
4、谈判赌局的设计
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

第四讲 谈判策略
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
1、什么是谈判策略
2、沟通环境策略
3、资源性策略
4、心理策略
5、主动进攻策略
6、防守策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

第五讲 价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
1、各种产品的报价技巧
2、试探对方的底价、预算
3、价格攻防战术
4、让价的6个策略
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲 合同谈判与签约
案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……
1、合同的法律知识
2、合同谈判的沟通规则
3、签约技巧
4、合同文件管理方法
案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……

培训师介绍:

 
【培训师:王浩老师介绍】
营销公社首席培训师
实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

本课程名称: 商务谈判策略与技巧

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