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柔性关系销售战术路径图实战

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  • 开课时间:2014年09月24日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2014年09月25日 17:00 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 致远
  • 课程编号:263884
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:221
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培训受众:

销售总监,销售经理,大客户经理,关键客户销售经理,资深销售人士

课程收益:

“战术性销售兵法”登陆中国

1. 何谓战术性销售?
目前市面上大多数销售培训分享的都是简单销售技巧的机械拼凑和简单罗列,导致学习者对于销售过程进展和客户关系突破缺乏全局观和整体认识,往往会遇到“不识庐山真面目,只缘身在此山中”的困境,因而只能死学死用,无法活学活用。
如果能找到不同销售技巧之间的相互关联,建立结构化的整体销售套路和方法组合,则学习者能迅速并整体掌握销售技巧之间的互动和转接,真正从死学死用到活学活用,从而在销售能力上将从“技巧性销售”全面升级到“战术性销售”层面。
“柔性关系销售模式”不再依赖简单销售技巧的机械模仿和盲目复制,而是诊断销售阻力和障碍根源,配合以成熟的销售套路组合,这些组合能做到“因人而变”,“因事而变”,“因时而变”,因而在销售过程中极具柔性和弹性。

2. 何谓销售路径图?
和碎片化的销售概念和理论相比,最能体现销售整体套路的最高境界便是把复杂的销售过程转化为可视化形象化的 “销售路径图”,即化繁为简地用图形来清晰定义和呈现销售作战思路,线路和方法。基于以上目的,《柔性关系销售战术路径图》这一里程碑式课程应运而生。这一课程的与众不同之处在于:
1. 这是国内第一个以“柔性关系销售”命名的版权培训课程,帮助学员以柔性眼光来审视销售,从全局性高度分析诊断销售问题和困境,是曲线的多种讨论组合来研究销售难题和困境,多角度多层次多维度地推进销售进度。
2. 这是国内第一个以“销售战术”为定位的版权培训课程,参加本次培训的学员将学习到整体性的销售套路和技巧组合,这些方法组合将站在更高的层面来剖析销售,因此本次培训又被称为“销售兵法”。
3. 这是国内第一个以“路径图”命名的版权培训课程,是第一个把销售方法融合成七张关键图形的创新之作,这些图形帮助读者把销售套路结构化,条理化,组合化。
4. 这是国内第一个集大成的销售方法整合,现有的诸多销售技巧在书中被高度浓缩和提炼成高效的销售套路,而多个完全原创和独立知识产权的销售工具将在国内首次呈现。

课程大纲:

第一模块:客户关系路线图
一、从“陌生接触”升级为“信任背书”
二、客户关系路径图中的四大驱动力原则
三、客户关系路径图的正向推导和逆向推导
四、客户关系路径图中MAN的识别和接触
五、客户关系路径图与采购5角色的应对
六、客户内部的螺旋式关系路径图
第二章:信任递进太极图
一、客户信任三阶梯和信任冰山法则
二、基于信任渗透的客户沟通话题设计
三、“客户信任沟通”话题递进太极图
四、“寒暄话题”的6同策略
五、“边缘话题”的4大关键
五、“核心话题”推进的7心计
六、三类话题无缝衔接的“钩子”设计
第三章:行为切换导航图
一、4种动机客户的心理需求和行为特征
二、卓越销售的3大行为组合(关系行为,销售行为,服务行为)
三、销售过程中客户态度的3大信号灯(红,黄,蓝)
四、销售过程中根据信号灯切换3大行为
五、销售中3大需求点的挖掘和捕捉(合作需求点,服务需求点,利益交换点)
六、基于4333模型的行为切换迂回图
第四章:价值呈现象限图
一、价值呈现的3D冲击效果(秀专业,演故事,亮证据)
二、价值呈现的四算模型(算风险,算收益,算成本,算差异)
三、四类价值尺度客户
1) 对比成本吃亏型
2) 投入效果怀疑型
3) 信息混乱盲选型
4) 更换价值否定型
四、四类价值尺度与四算的组合模型
五、情境式价值说服模型
1) 低信任低熟悉
2) 低信任高熟悉
3) 高信任低熟悉
4) 高信任高熟悉
第五章: 异议应对全脑图
一、差别化的异议分类处理
1) 抵触异议异议
2) 顾虑型异议
3) 要求型异议
二、抵触型异议的6大破门法
三、顾虑型异议的重新画框法
1) 画框三部曲
2) 三大画框策略
3) 概念植入法
四、要求型异议应对的6脉神剑
1) 说难承诺
2) 条件挂钩
3) 一揽子整合
4) 画饼引导
5) 焦点转移
6) 蚕食策略
第六章:竞争博弈对策图
一、区域内四大竞争角色分析
二、四大竞争角色的动态战术
三、构筑防御对手的四大壁垒
四、竞争博弈三部曲
五、竞争引导八卦掌
六、建立全局性的攻防壁垒对策图
第七章:客户发展立方图
一、客户关系的三度立方体(长度,深度,广度)
二、客户关系长度的5大阶段
三、客户关系倒退和断裂的三大防御策略
四、客户深度之关系深度
五、客户深度之合作深度-口袋份额
六、客户广度之5大层次
七、标杆客户利用的四大层次

培训师介绍:

 
致远老师是一位拥有15年销售及的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,他是“华尊奖-中国十大最有影响力培训师”殊荣的获得者,并且也是《左手服务,右手销售--服务中的销售谋略》《柔性关系销售路径图》等多本畅销书的作者。
他从事工作生涯前后,曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。
他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。
他是《柔性关系销售战术路径图》中文课程的研发者之一,也是同名书籍的作者,对中国培训行业销售战术研究和销售工具开发做出了重要的贡献。
他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。
在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下:福特马自达,安菲诺永亿,联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

本课程名称: 柔性关系销售战术路径图实战

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