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培训受众:

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

※掌握顾问式销售的精髓和技巧
※学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训颁发证书:

苏州卓一结业证书

课程大纲:

课程导入
 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
 顾问式销售中客户为什么购买
 成功实现顾问式销售的最基本前提
 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
 正面需求与反面问题
 客户购买决策的六大步骤
 各阶段客户的关注点
 客户采购团队中的角色分析
 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
 销售自己
 销售服务
 销售方案
 销售产品
顾问式销售的六大关键
 准确地筛选客户
 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
 擅用差异化
 掌握客户的决策过程
 向实权人物推销
 向整个销售团队沟通战略计划
 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
 “挪”字当先赢得客户信任的技巧
 建立和维护客户关系的技巧
 运用SPIN“抓心”技巧
 双赢谈判的技巧
 获得客户购买承诺的技巧
 应对拒绝和异议的技巧
 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
 顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍：

王老师：毕业于复旦大学国际政治系，曾任职3M中国公司， 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训，组建并拓展了该公司的培训部；以后，他又加入了百威啤酒，担任中国区销售培训经理，扎根企业逾10年，为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今，从事专业讲师。既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。王老师于2005年开始，从事专业讲师，专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。
曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。

本课程名称： 顾问式销售技巧训练

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