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催收货款+商务谈判策略

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  • 开课时间:2014年11月15日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年11月16日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:264959
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售部门总监、销售经理、各类销售人员
与催收货款、商务谈判有关的人员

课程收益:

1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。

课程大纲:

【课程背景】
货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要把钱拿到手,又不能伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。
要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免影响客户关系。
把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。
催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢,决非解决问题的最佳方式。

【课程收益】
1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。

【课程大纲】

第一讲 应收款成因与风险
形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
案例:某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……
产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
案例:一笔本应按时收回的300余万货款,如何变成了呆账……
应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的3大风险
应收款的风险点控制

第二讲 催收货款的策略与技巧
债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠货款……
催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
案例:张律师以“律师的手法”,成功追回一笔高风险尾款……
收款中的POWER法则
催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
案例:盛杰利用客户内部人,得知新到一笔贷款,解决了久拖未决的烂账……
催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
案例:某钢铁企业月度排款会议……
催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
案例:丰润代理商向某建筑公司工地送货,晚上保留证据……
催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全

第三讲 应收款管理
应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
工具:应收账提醒工具表……
应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
案例:我公司在清欠方面的管理尝试……
降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励

第四讲 客户信用体系建设
客户信用体系结构
什么是客户信用
客户信息体系结构
工具:客户信用评级的若干指标……
客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
案例:通过授信机制,灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……
客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警

第二单元 商务谈判策略

【课程背景】
博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。
无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题:
1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?
2、如何了解谈判对手的真实意图?
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?
4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?
5、如何在价格谈判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略调动客户?
7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

【培训收益】
1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

【课程大纲】

第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例:安古斯购买游艇……
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:不同国度的谈判性格……

第二讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……

第三讲 谈判策略
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
1、沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
2、资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

第四讲 价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
1、报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
2、试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

培训师介绍:

 
【培训师:王浩老师介绍】

实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

学员反馈:
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周生俊(金夫人集团董事长)——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨(前方正科技副总裁)——
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
崔佳(天津消基化工副总经理)——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

本课程名称: 催收货款+商务谈判策略

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