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B2C高级销售技巧训练

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  • 开课时间:2015年05月16日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年05月17日 17:00
  • 课程时长:2小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 甘明
  • 课程编号:268169
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:146
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培训受众:

举办时间:2015年04月18-19日广州 05月16-17日上海 05月23-24日深圳
2015年07月18-19日上海 08月08-09日深圳
费  用:2800元1人,4300元2人,不再打折。(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
课程对象: 销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、市场经理、市场推广专员等

课程大纲:

为什么???

? 为什么同样的产品,给不同的销售人员销售的结果却天壤之别?
? 为什么对陌生的客户,却总是难于接近?草率拜访,效率总是低下?
? 为什么自认为对产品了解的滔滔不绝表述,却得不到客户的认可?
? 为什么销售人员总是很快地报出自己的“底价”,然而客户并不买账?
? 为什么销售人员总是觉得客户抱怨,却缺乏应对策略?

问题在哪???

销售需要“匪气”,更需要突破的“勇气”, “匪气”是自己逼自己,上级逼下级逼出来的;“勇气”是自信、果敢、敢于担当和细心揣摩客户心理培养和练出来的!
与其抱怨业绩不理想,不如反思是否做到了这些:
工欲善其事,必先利其器——你的销售准备动作到位了吗?
细节决定成败——你给客户留下良好的印象了吗?
状态决定成果——你的行为能否提升你的影响力?
卖好处而不是买产品——你真的了解你客户的真实需求吗?

怎么办???

? 参加甘明老师的《B2C高级销售技巧训练营》课程!!!
? 分组学习,演练为主,互动教学,现场案例分析;
? 32个现场焦点讨论课题,18个案例分析(分享);
? 专业销售视频辅助教学,帮助学员更好理解和技能掌握;
? 现场管理到位,促使每位学员参与学习、PK、抢答与演练;

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课程大纲

第一单元:成为合格销售的基本要素
1. 喜欢你,才会相信你
1.1 成功销售员的“三三三原则”
必须了解的销售员商务礼仪知识
-外在形象
-第一印象
-恰当的开场表达与问候
2. 同流才能交流的沟通技巧
2.1 快速与客户保持同频率的交流模式
2.2 学会倾听
2.3 学会赞美你的客户
3. 学会销售前的准备工作
3.1 潜在客户开发的方法与途径
潜在市场开发与“二八法则”
3.2 制订销售目标与销售实施计划
3.3 访寻、识别潜在客户
3.4 拜访客户前的准备工作

第二单元:卖好处不卖产品
思考: 我在卖什么?客户为什么要购买?
1. 卖好处的问话技能
1.1 这样问话才最有效!
“先感性,后理性”的问话技巧
不买你的,客户会失去什么?
买了你的,客户会得到什么?
视频分享:客户的“得与失”
梳理知识点:在与客户的问话上,有哪些需要改善的地方?
2. 听的技能
2.1.专家如是说:“销售高手都是很好的听众”
2.2. 听的层次
无意识的 浅层的 真实的 情感的
2.3. 影响我们“听”客户的信息因素有
客户的因素:表达不清晰、不愿说太多
自身的因素:想当然以为、急于求成心理
2.4. 解决“听”的障碍
学会认同、建立反馈
视频欣赏:“听”出来的弦外之音
梳理知识点:在与客户的沟通中,我们通常“听”了多少?怎样的比例更好?
3. 说的技能
3.1. 确认客户对方案卖点的心智模式
如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
3.2. 呈现方案的利益点
解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
产品卖点的五个层次
3.3 这样介绍产品最有效
提前演练
围绕客户的需求,让客户回应损失的痛苦或得到的快乐
3.4 让客户参与到体验中来
引导客户参与体验
用语言营造参与感
诱发客户的占有欲
课堂演练:最有效(打动客户)的呈现技巧

第三单元:掌握消费心理的顾问式销售
思考:如何将冰卖给爱斯基摩人?
1. 客户的购买心理与行为认知
1.1 客户的消费心理
目的性、自觉性、关联性、复杂多样性
1.2. 客户的消费行为特征
花钱方式与购买对象区别
2. 找出客户向你购买的理由
2.1 找出客户的痛点并放大它
2.2 引导客户提出解决的方案
2.3 了解客户希望得到什么样的结果
2.4 为什么要客户今天就要购买你的产品
3. 有效帮助达成顾问式销售的工具运用
3.1 “NEADS”工具及运用(向已使用同类产品的客户推销自己产品)

N(Now) 现在——使用什么同类的产品? 
E(Enjoy) 满意——哪里比较满意? 
A(After) 不满意——哪里不太满意? 
D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事? 
S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。
3.2 公式二:FORM(客户最感兴趣的内容)
F(Family) ——家庭 
O(Occupation) ——事业 
R(Recreation) ——休闲 
M(Money) ——金钱
没用痛苦的客户不会买
改变客户感觉,是引导及创造客户需求的手段与方式
课堂演练:如何创造客户的需求

第四单元:有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质
害怕被拒绝是你的心态有问题
1. 正确面对客户抗拒的销售心态
1.1 交换的心态
1.2 帮助别人解决问题的心态 
1.3 销售是一种数字游戏,成交是一种概率 
1.4 客户并不在意对你的拒绝 
1.5. 没有不好的客户,只有不好的心态
1.6 其实客户也很紧张
1.7 这是我的责任
2. 了解客户提出的异议
客户异议的种类:怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点
2.1. 应对不同合作客户的反对意见
2.2. 应对客户的价格异议
2.3. 应对客户对产品功能的异议
2.4. 应对客户“货比三家”的异议
2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧
2.6. 不同种类的证明
3. 处理抗拒的两大忌: 
3.1 直接指出对方的错误 
3.2 发生争吵
4. 解除抗拒点的两种模式 
4.1 同理战术:点头、微笑-“是的”-自己的看法 
4.2 “感觉——觉得——后来发现——”
与客户永无争辩的秘诀
合一架构法
“但是”——“同时”的转变

课堂演练:如何有效解决客户的抗拒

培训师介绍:

 
中国南方行动学习联盟 创始人
资深营销管理专家
中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师
青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师
广州药业2014营销技能大赛特聘导师
20年 世界500强顶级跨国企业营销实战经验
6年 职业培训师实战经验

营销管理经验

?二十年顶级跨国公司销售领域工作经历,逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验;
主导百事可乐WAT(Wholesaler Assistant Team)营销系统建立、推广实施,并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人,赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手,获得中国区销售管理最高荣誉奖;
?在2003年,领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响,通过渠道创新开发,获得连续超越目标,并使团队凝聚力进一步获得提升;
通过区域市场再规划、细分,完善销售管理系统,使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……

近两年主要的培训经历
中国电信惠州公司《营业厅现场营销技巧训练》共6期;
联塑管道《创新渠道开发管理》共5期;
南方电网汕头公司《系统思考-综合协调能力提升》共5期;
奥克斯中央空调《营销问题分析解决》共4期;
青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期
华润怡宝西南、华东《创新渠道开发管理》共6期

已实施过的典型行动学习项目:

广西扬翔饲料集团《营销体系建设与落地》行动学习项目,以2+2++1模式,3个月,为扬翔集团梳理并建立营销体系(包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系,建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系,以及市场开发体系)
江苏中行《管理层“点金”行动学习》项目,以2+2+1模式,4个月,为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划,期间以辅导、知识导入,问题再界定、阶段行动计划等,为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。
浙江宁波南苑e家连锁酒店《幸福团队,绩效倍增》,以2+2+1模式,每期以阶段行动改善计划实施,实现3个月内原1/3亏损门店扭亏、1/3未盈利门店实现业绩盈利倍增目标。

主要服务课程及项目方向:

营销管理类:《营销团队建设管理》、《前线销售管理者三大技能》(或:《从销售高手到管理能手》)、《区域市场规划管理》、《经销商开发管理》;
销售技能类:《从销售迈向冠军》、《销售谈判技巧》、《销售技能提升综合训练》
营销综合类:《营销问题分析解决》
管理综合类:以行动学习项目模式,为企业实施营销执行落地、营销突破、系统建立等

服务客户
消费品行业:维达纸业(广东)有限公司,恒安集团,立白集团,青岛崂山矿泉水,艾派国际,深圳龙丹食品有限公司,华润怡宝,百事可乐,青岛啤酒,麒麟啤酒,云南白药,广东佳宝集团,李锦记(无限极),君乐宝乳业,蒙牛乳业,伊利乳业,新怡食品(乳业),百代苹果皮具连锁加盟……
家电/IT行业:联塑管道,美的集团,格兰仕公司,宁波奥克斯空调,欧科空调,四川豪特热水器公司,TCL多媒体,合广测控,宏正腾达(台湾)有限公司……
金融行业:中国银行,工商银行,中国农业银行,中国邮政储蓄银行,中信银行信用卡中心,信诚保险…
电信行业:中国电信,中国联通,中国移动,中兴通讯…
医药行业: 广州药业,中山医医药发展有限公司,天启生物科技有限公司,一统药业,三诺生物…
其他:信源集团,中石化中海燃料供应有限公司,广东省农业生产资料总公司,广州粤冠路桥有限公司,广东中烟工业有限公司,广州市自来水公司,中交四航局第一工程公司,广州邮政中心局,广州地下铁道设计研究院,广州飞机维修工程有限公司,广日物流,广州市越德企业管理咨询有限公司,东莞海耀实业有限公司,广西扬翔集团,……

服务项目
? 《区域市场破局--营销问题分析解决 行动学习项目》
? 《营销团队执行力提升 行动学习项目》
? 《销售管理者领导力提升之“狼性团队”建设 行动学习项目》
? 《营销体系规范与建设项目》

本课程名称: B2C高级销售技巧训练

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