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提升销售人员的“内功”修炼

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课程大纲:

一、课 程 背 景
 2001年CCTV春晚推出了一部小品-----《卖拐》,于是“忽悠”这个词在那一刻开始在很多人嘴里蹦出来。但是从销售的角度来讲,《卖拐》绝对是一个成功销售的经典案例:范伟一个腿脚好好的人,赵本山硬生生给他“忽悠”瘸了,并最终把那副拐卖给了范伟,不仅如此,范伟还把自己的自行车也给搭了进去,最后还要对赵本山说“谢谢”,赵本山到底给范伟吃了什么“迷药”?他是怎样做到的呢?
    
 销售人员的收入也适合二八定律,20%的收入比较高,有的人一个月有上万甚至几万的收入,80%的收入很低,处于社会的最底层,很艰难的生活甚至靠借钱过日子.为什么会有这么大的差距呢??销售人员的收入来自于业绩。为什么自己很努力,业绩就是上不来呢,而有的人一个人业绩可以抵过一个团队的业绩?难道他不是人?难道他是神仙?
 为什么???
 答案就是:成功取决于方法!!!
你在做销售过程中是否存在以下问题?
 客户不能对自己,对产品产生兴趣
 不知道客户心理是怎么想的
 感觉跟客户交谈的过程中一直抓不到重点
 感觉跟客户的沟通很乱,没有一个清晰的思路
 不能引导客户跟着自己的思路走
培 训 时 间:     09:00-----17:30
 地 点:东莞广彩城酒店
 培 训 费 用:680元 [包含培训、培训教材、证书、午餐、以及上下午茶点等]
二、课 程 提 纲
 1.  赵本山的“流氓心态”
 ü 《卖拐》之赵本山心态剖析
 ü 销售人员工作过程中出现的心态问题
 ü 心态决定一切
 ü 销售人员一定要的具备的无往而不胜的心态
 2. “拐卖”的妙用,让客户对你更感兴趣
 ü 卖“拐”不如卖自己
 ü 站在客户立场理解客户
 ü 精彩开场白
 3. 《卖拐》的SPIN应用
                      -------如何引导和激发客户的购买欲
ü 销售人员在销售过程中的误区
 ü SPIN的意义
 ü SPIN解析与销售流程
 ü 客户现状分析与问题诊断
 ü 提升你的提问技巧
 ü 步步为营以致最后确认客户需求
 4. 《卖拐》之“卖拐”是如何实现的?
                         -------运用FAB法则推荐产品
 ü 消除习惯性的推荐产品的错误方式
 ü FAB解析
 ü 推荐产品的时机
 ü 怎样包装产品才能吸引客户
 ü 促成技巧
 5. “赵半仙”如何给范伟相面
                        -------察言观色把握客户心理,推动销售进程
ü 客户性格特征分析
 ü 给客户“相面”
 ü “面相疗法”推动销售进程
 6. 赵本山如何“狠宰”范伟?
                        ----------如何处理价格
ü 价格谈判中经常出现的问题
 ü 价格谈判中客户的心理
 ü 处理客户价格异议的12种方法 
 ü 价格谈判的7种经验
 7.  《卖拐》之沟通氛围的营造
 ü 营造氛围的重要性
 ü 营造氛围的技巧
三、陈 老 师 介 绍
 曾经担任:卓博人才网高级客户经理、智通人才连锁有限公司招聘顾问、广州地一网络科技有限公司商务总监、环球互易资讯集团培训经理、慧谷公司签约讲师、韩非公司签约讲师、爱索威公司签约讲师
 现任:广州一对一企业管理顾问公司高级培训讲师
 主讲课程:<<成功激励>>、<<性格分析与高效的沟通技巧>>、
 <<销售流程>>、<<高效目标管理>>、<

本课程名称: 提升销售人员的“内功”修炼

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