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客户开发技术—客户开发与客户关系深度经营

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  • 开课时间:2015年12月24日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2015年12月25日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 何冰
  • 课程编号:269799
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:551
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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监

课程收益:

一、通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
二、提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
三、有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
四、分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
五、全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
六、如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲:

《客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何冰先生 (12月24-25日)
“它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导
你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功!!

第一部分:专业基础篇
一、案例分析:水果店里的故事
二、销售的定义
三、了解和熟悉你的客户
四、优秀销售人员应具备的基本能力
五、优秀销售人员的十大主动工作方式

第二部分:销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
一、相识阶段
1、客户关系发展的三种境界
2、了解中国人做生意的特点
3、东西方人的比较
4、建立信任的十大方法
5、典型的进展有能哪些
二、相知阶段
1、这些意思到底啥意思?
2、客户需求的三个层次
3、销售的成功要素
4、酒桌的规矩你懂多少
5、听懂对方的话外之音
6、案例分析:深入挖掘客户的需求
三、相爱阶段
1、客户需要之窗:超越客户的期望
2、在建立关系的过程中不断了解客户
3、关系深度经营的主要方法
4、客户管理就是关系管理
5、客户资料收集与客户档案建立
6、销售心得感悟:You become one of them!
四、相守阶段
1、增量拓展,存量深耕
2、客户分类:评估客户质量(RAD 法)
3、用心去经营你的客户。
4、优质服务管理循环
5、如何改善服务质量
6、客户的满意(忠诚)
7、提高客户转移成本的17 种方法
8、维系客情关系的感情帐户
9、进行客户关系管理的十大要点
10、经典营销工具:销售漏斗

第三部分:实战技能篇
一、培养良好的市场意识
1、市场(marketing) 与销售(sales)
2、营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3、地域及行业客户普查
二、寻找目标客户
1、潜在客户搜集方法
2、客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
3、双三角分析法
4、锁定客户—MAN 分析法
5、确定KEY MAN 关键人物
三、拜访前的充分准备
1、拜访前的准备
2、有力的证明
3、准备即是装备
四、塑造良好的职业形象
1、我们没有第二次机会创造第一印象
2、塑造积极的个人形象
3、哪些因素会让别人印象深刻
4、商务拜访中的常用礼仪
五、客户的拜访与沟通
1、案例分析与讨论:买空调
2、客户的采购流程
3、销售的流程管理与控制
4、四种不同的沟通
5、销售人员成长的四阶段
6、以问题为中心的销售循环
7、常见开场白
8、沟通就是从说废话开始
9、找到共同话题
10、平滑过渡,自然交流
11、与客户同步,取得客户的认可
12、学会问问题是最好的调查
—SPIN 是问问题最好的代表
六、销售人员必备的识人术
1、看人下菜碟:适应不同性格的客户
2、观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3、人际风格测试与分析
4、改善与不同类型人的沟通
5、如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
七、产品呈现技巧
1、FAB 在销售过程中对客户的影响
2、呈现技巧与FAB 策略
3、顾问式销售中的“利特优”
4、从这些角度构想FAB(SPACED)
5、学会讲故事
八、拒绝和异议处理
1、什么是异议?
2、客户提出异议意味着什么
3、客户拒绝的十大原因与对策
4、处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
5、有效的引导技巧
九、大客户开发的关键点
1、大客户开发流程
2、大客户销售的特点
3、大客户销售的关键
4、客户决策模式和流程
5、客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6、做好大客户销售的七个条件
十、临门一脚与促成成交
1、临门一脚: 感知和识别购买信号
2、要求生意
3、购买信号:客户的投石问路
4、成交时的心理
5、促成成交的技巧

第四部分:销售案例篇
一、经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
二、经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
三、经典案例分析三:小A 的困惑
四、经典案例分析四:难搞的B 客户
五、经典案例分析五:打一场人民的战争
六、经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
七、经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五部分:销售悟道篇
一、构建业务管理平台
二、推荐书目
三、培训的结束是学习的开始

培训师介绍:

 
MBA,著名实战派培训专家
北京大学企业家研修班客座教授
清华大学职业经理训练中心教授会成员
一汽丰田特邀讲师

曾任某知名大型跨国公司市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程。何冰先生授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5分以上(5分制),成为近十年来最受欢迎的培训师之一。

本课程名称: 客户开发技术—客户开发与客户关系深度经营

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