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价值致胜-新解决方案销售

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培训受众:

【适合对象】
B2B行业销售人员,直接客户销售人员,业务经理、客户经理、销售管理者、事业部总经理

课程收益:

【学员收益】
认知以客户为中心的解决方案销售流程
掌握专业大客户销售拜访工具
建立解决方案沟通模型与沟通框架
梳理共识后的客户需求并形成方案
诊断客户业务问题,呈现方案价值
分析方案的投资回报
利用价值谈判法进行商务 谈判
应用客户价值案例进行新商机开发,进行价值 销售

课程大纲:

【课程大纲】
Day One
第一单元: 新解决方案销售的定义和理解
新解决方案销售原则
客户购买逻辑图
销售团队组建: 打单高手!赢得大奖!

第二单元:创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
销售辅助工具: 客户概要、决策人物表、需求关联图

第三单元:引发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
销售辅助工具: 成功案例模板、价值假设模板

第四单元:拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断,顾问式销售模型
3. 拜访跟进邮件
销售辅助工具: 拜访逻辑地图、需求诊断图、跟进邮件模板

Day Two
第五单元 拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
销售辅助工具: 高层拜访跟进邮件模板、项目工作计划表

第六单元:解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
销售辅助工具:ROI计算器、差异化优势矩阵图、销售强度评估工具

第七单元:价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
销售辅助工具:销售跟进成功标准模板

第八单元:共赢 谈判 技巧
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备与GIVE-GET表
3. 商务 谈判 流程与技巧
销售辅助工具: 谈判 准备表

第九单元:销售管理之销售漏斗管理
打造卓越 销售团队 的基础
销售辅助工具: 销售目标 推进加强工具

第十单元: 检验开始应用

培训师介绍:

 
讲师:武老师
英国利兹大学管理学硕士学位,《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年,先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
主讲课程:大客户销售、顾问式销售、销售技巧、销售管理、销售策略、销售流程 管理等
【个人译作】
《新解决方案销售》,2013年出版
《解决方案销售实施手册》,2013年出版

讲师:胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学,市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来,服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企,涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强,每个学员受益良多。

本课程名称: 价值致胜-新解决方案销售

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