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价值销售Ⅰ:顾问式销售

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  • 开课时间:2016年04月22日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年04月23日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:272629
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:366
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培训受众:

B2B大客户销售团队,任职2年以上的销售成员

课程收益:

掌握顾问式销售的关键流程和技巧

课程大纲:

第一天
课程 第一篇:重新认识复杂销售
1. 专业销售与普通销售区别
2. 复杂销售必须遵守的军规
3. 大项目销售的能力模型
4. 购买流程与销售流程分析
5. 复杂销售赢单的关键要素
6. 问题规划:痛苦链的建立
7. 愿景准备:目标库的建立
8. 大项目销售成功的公式

第二篇:顾问式销售方法论
第一章:约见客户
9. 新方案如何激发客户的兴趣
10. 为什么客户不见你
11. 常见的错误约见理由
12. 正确的商业理由才能见到客户
13. 设计客户约见脚本
第二章:承诺目标
1. 销售拜访目的最终是什么
2. 什么是承诺目标
3. 如何设计承诺目标
4. 为什么要不到承诺目标
5. 利用承诺目标控制客户采购流程

第二天
课程 第三章:建立信任
1. 客户关系的内涵
2. 如何判断客户是否信任你
3. 利用专业形象建立信任
4. 利用专业能力建立信任
5. 利用共通点建立信任
6. 利用利益关心建立信任
第四章:需求挖掘与目标识别
1. 找到公司的客户定位
2. 销售谈话的流程构建
3. 客户采购目标的识别
4. 客户成功故事引导
5. 提高客户的风险意识 第五章:创建客户愿景构建价值
1. 目标与期望能力连接
2. 用业务场景展示能力
3. 什么是真正的优势
4. 从哪些方面体现公司的优势
5. 体现产品的优势的三步法
6. 与客户一起构建价值
7. 目标扩展与方案梳理
8. ‘汇报’业务场景结构
9. 拜访后邮件设计
第六章:缔结合同
1. 承诺类提问与顾虑类提问
2. 购买信号
3. 异议处理技巧

培训师介绍:

 
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
著作
畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

本课程名称: 价值销售Ⅰ:顾问式销售

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