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价值销售Ⅲ:销售教练与管理

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  • 开课时间:2015年05月11日 14:17 周一 查找最新
  • 结束时间:2015年05月11日 14:17 周一
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:272636
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监、销售部经理、销售团队领导者

课程收益:

让销售管理者或“师傅”学会采用“教练技巧”来辅导和管理下属,复制优秀销售

课程大纲:

第一天
课程 第一篇:课程导入
1. 案例分析:如果是你该怎么办?
2. 销售管理经常遇到的困难分析
3. 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
4. 销售绩效的来源分析
5. 销售流程的成熟度分析
6. 五种常见的销售经理
第二篇:销售教练
第一章:第一要务,由经理到教练
1. 指令式管理对训练式开发
2. 销售教练:业绩腾飞的原动力
3. 开发式训练的辅导原则辅导内容 第二章:开发式训练模型
1. 开发式训练的基本原则
w 融洽关系、确立训练目标、交换意见、分析障碍、寻找解决办法、付诸行动
w 第三章:反馈
w 反馈才能改善
w 为什么不愿意反馈
w 评价式反馈与开发式反馈
w 开发式反馈的原则、技巧
第四章:多场景下的开发式训练
w 自我销售会议同事销售现场远程训练
第五章:制定并训练计划
w 准备和跟进、训练的时间分配、形成长期的机制、为每个销售制定计划、推动计划执行
w 计划模板

第二天
课程 第三篇:控制销售执行
1. 客户怎么买
2. 销售流程关键模块分析:绿表
3. 销售策略关键要素分析:蓝表
4. 销售漏斗的建立与应用:漏斗过程分析
5. 如何与销售分析和讨论订单
6. 案例分析
第四篇:销售业绩管理
w 如何制定销售目标
w 考核体系的制定
w 用绩效看板分析销售
w 业绩考评的五个方面 w 预测销售目标实现率
w 业绩评估
w 业绩面谈模型
w 不同水平的销售人员的面谈模式
w 工具模板
w 课堂训练
第五篇:销售支持
w 需要制作哪些销售支持工具
w 销售组织分析
w 销售管理工具设计

培训师介绍:

 
崔建中
实战销售管理专家
原浪潮集团产品市场部总经理
原用友集团大客户经理
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》、《通关》的作者,其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
服务客户
宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、农业银行山西分行、中国联通、亿阳通信、美的集团、太平洋保险、北京二商集团、日本堀场精密仪器、北京慧点软件悉地国际、凯士比泵业、报喜鸟集团、腾远设计等

本课程名称: 价值销售Ⅲ:销售教练与管理

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