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商务谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2015年04月15日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2015年04月15日 17:00 周三
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:272743
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:175
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培训受众:

1、管理人员:总经理、部门经理
2、销售部门:销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门:采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员:希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

课程收益:

1、29个经典案例
2、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

课程大纲:

【课程大纲】
课程大纲 学习成果
第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟…… 实战
技能 谈判心理分析的框架图
转移谈判焦点的套路
评估谈判压力的方法
心理控制术
第二讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何取得黄陈之战的胜利…… 实战技能 观察对方底牌的方法
掀开对手底牌的询问话术
谈判创新策略
工具 谈判的牌与筹码的分析工具
谈判筹码的评估表
第三讲 谈判策略
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商…… 实战技能 运用环境资源的方法
沟通工具的运用
六种心理战术的运用方法
五种进攻型谈判策略
四种防守型谈判策略
第四讲 价格谈判技巧
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格…… 实战技能 三类产品的报价策略
试探对方底价的六句话术
价格防御点设定
让价的6个策略
回击对方价格进攻的话术

培训师介绍:

 
【培训师:王浩老师介绍】

实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

学员反馈:
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周生俊(金夫人集团董事长)——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨(前方正科技副总裁)——
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
崔佳(天津消基化工副总经理)——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

本课程名称: 商务谈判策略与技巧

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