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《智夺订单》高端大客户销售实战落地

质量保证
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  • 开课时间:2015年05月15日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年05月16日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 刘冰
  • 课程编号:272895
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:119
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培训受众:

培训费用:3600元/人(含授课、教材、午餐、茶点和税费)
课程对象:销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理
授课方式:启发、激情、震撼、热烈、互动、改变


时间地点:2015年05月15-16日深圳 05月22-23日上海 05月29-30日广州
2015年09月18-19日深圳 09月25-26日上海

课程收益:

课程优势
1.实战精华:本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结!
2.精品课程:自2002年历经9年,10次升级改版持续打造品牌名课!
3.连续案例:独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终!
4.确保满意:3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训,满意度达98%!
5.实战检验:本课程所有营销技巧都经过实战检验,绝无空谈理论!
6.系统全面:全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑!
7.开创落地:实战加落地一体化培训辅导体系,让销售培训见到成果!
8.效果显著:让销售人员快速掌握销售技巧,改变行为,增长业绩!
9.自主版权:课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!
10.培训标杆:9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿,成为大客户培训标杆!

课程收益
1.发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2.突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3.判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4.4+6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5.接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6.快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7.判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8.3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10.成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
11.挖掘信息沟通双管道法:准确有效了解客户项目相关信息!
12.客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想也知道他将会怎么做!
13.搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略!
14.展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动!
15.挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想!
16.引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目!
17.演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场!
18.做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合!
19.做客户关系节奏4步控制法:帮你把握和客户建立关系步骤节奏!
20.安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系!
21.让人说实话3个策略:让客户告诉他真正想法的策略!
22.动情礼品法:让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
23.挖掘项目3类隐秘信息法:对手底牌,采购权力链,客户倾向
24.赢取大订单两大必备条件:让你把握竞争制胜主动权
25.项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
26.判断搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
27.项目决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
28.搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
29.销售执行层面战胜竞争对手策略:破解竞争对手优势
30.高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法

课程大纲:

(一)大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)
1.一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路
2.二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源
3.三个正确行为:找对人;做对事;说对话
4.刘老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大!
5.实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手

(二)搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)
1.如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)
·亲近度关系的3大非凡意义
·如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
·餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)
·如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)
·判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度
·如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
·如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)
·三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题
·如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)
·提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
·独创工具与演练:判断亲近5色眼镜
·刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
·刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2.如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)
·信任度关系的4大非凡意义
·如何认清信任度关系2种类型
·如何提升客户利益兑现信任4种方法
·如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻)
·成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议
·独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问
·刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去
·刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任
3.如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)
·如何得到自己的利益满足自己的需求
·如何认清客户选择你的2个根本原因
·开窍的销售人员以价值输出成功
·不开窍销售人员始终索取而失败
·如何搞定客户关键人(销售关键时刻)
·搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略
·如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
·如何在4种行为中发现帮助客户机会
·做好利益关系8个独家要诀法
·如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)
·搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
·独创工具与演练:如何把握客户吸引利益
·现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系
4.如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)
·做好人情关系深层智慧的独家思路
·人情回报力量让客户选择你的独家思路
·如何做好人情关系3要素要诀
·人情回报应用指导模型版权工具
·如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)
·动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
·独创工具与演练:动情礼品设计
·刘老师亲历案例:清晨的火车
·现场案例与演练:慈善第一人的成功之道
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系
5.如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)
·销售人员敢于博弈的3大非凡意义
·销售人员销售博弈中3种常见问题
·如何做好销售工作中3个博弈心态
·销售谈判本质与策略方法
·客户异议投诉处理方法
·如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)
·高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法
·如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)
·让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略
·独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6.中国式做客户关系总体策略
·建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)
·做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)
·拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)
·用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)
·如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)
·做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合
·如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)
·做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏

(三)4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)
1.如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧)
·如何发现商机?(销售关键时刻)
·发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断
·如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)
·突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡
·验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
·如何判断商机类型?(销售关键时刻)
·判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点!
·4种商机处理策略让你赢在起步线上
·如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)
·4+6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误
·独创工具与演练:销售工作中如何发现商机
·刘老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单
·实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
·销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
·销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神
·如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)
·接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人
·如何建立向导了解客户项目信息
·如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)
·快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛
·独创工具与演练:如果约见到关键高层客户
·刘老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事
·实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3.如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)
·如何快速了解挖掘客户项目相关信息 · (销售关键时刻)
·挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信
·如何洞察客户采购行为与决策流程? (销售关键时刻)
·客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做
·如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻)
·挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息
·如何了解竞争对手底牌
·如果了解客户采购权力分配
·如何分清敌我判断客户7种倾向
·如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗
·如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动
·独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4.如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)
·销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
·独创销售方法工具:U型销售沟通法
·如何清晰展示优势打动客户? (销售关键时刻)
·展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动
·如何把握四种销售力量威力对比
·如何把握控制人行为7大力量
·如何挖掘客户深层需求? (销售关键时刻)
·挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求
·如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)
·引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目
·如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)
·演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场
·如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)
·安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系
·独创工具与演练:挖掘客户深层需求法
·独创工具与演练:展示优势打动客户心法
·独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法
·刘老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进
5.如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)
·如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)
·项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
·项目真实性分析评估
·项目能否参与竞争分析评估
·项目成功可能行分析评估
·项目成功价值分析评估
·刘老师亲历案例:项目评估管理的作用
·独创工具与演练:订单项目判断评估设计
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估
6.如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)
·如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)
·赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
·如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)
·决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
·如何判断客户采购权力4种类型
·如何分析竞争成功可能路径
·如何选择项目制胜路径
·如何确定最后搞定关键人
·独创工具与演练:制定最后竞争策略
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略
7.如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)
·如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)
·搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
·如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
·如何最后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑
·为了最后胜利的200%必备心态与策略
·实战模拟PK演练:如何在最后时刻说服搞定梁处长
·实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动
8.客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)
·双管道交流法沟通法
·U型交流沟通法
·客户异议投诉处理法

培训师介绍:

 
刘冰老师
·15年血雨腥风市场搏击经历;
·8年培训咨询丰富经验!
·AFT实战★落地一体化培训模式创立者;
·工业品商学院院长;
·中国十大营销培训师
·中国大客户营销协会理事长
·中国营销学会 常务副秘书长;
·中国改革开放三十年企业二十强培训师
·创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历
刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者;十大营销培训师;工业品商学院院长;中国大客户营销协会理事长;中国营销学会常务副秘书长;中国改革开放三十年企业二十强培训师。
但他的这些身份都不足以表明他的实力,你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员,刚开始做销售时,一个月内没有卖出去一个产品,这让他怀疑自己是否能做业务;他还曾经有过更痛苦的丢单经历,一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单,在最后一刻失败了,那时候他感觉,销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行,他下决心一定要搞懂营销,冲出黑暗隧道、掌握主动权!
自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP(读:音特邵波)电子商务公司 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司(读:康博)渠道销售总监;东华软件公司 大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。
刘冰老师成就
正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践,刘冰老师终于成为顶级营销高手,金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀!他曾独自销售完成,中央政府某部委政府采购1000万大订单!曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录,用了短短八个月的时间完成销售额5000万! 他曾被海尔集团誉为营销导师!
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!
刘冰老师擅长领域
刘老师在高端营销管理,销售团队建设与管理,大客户销售,销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,9年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。
刘冰老师授课风格
刘老师是创新思维之父,爱德华 ·德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授课风格可归纳为:
·思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
·反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
·独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
·学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
·睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华 ·德博诺的授课风格,课堂风
格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
·雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘冰老师主讲课程
·《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训
·《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训
·《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管控特训
·《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

刘冰老师培训理念
实战加落地是培训的灵魂! 实战是基础;落地出效果!!

培训学员的评价
1,三一重工:销售经理欧阳明:刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争,如果赢得客户信任,还学会了如果牢牢抓住客户心理!如果判断最佳简单时机!
2,清华同方:销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训,对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功,对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得了学员100%的满意率!
3,海尔集团:CMI事业部周总:我们海尔做消费品销售水平很高,但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教!
4,柏星龙包装公司客服经理刘群:刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用,尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足,印象深刻的是卖李子案例,
5,英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。
6,中化集团培训主管李振兴: 中化集团500强企业,我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好,获得了学员100%的满意!
7,锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠,刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了,单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊!
8,深圳九星包装李副总:第一天听了刘老师的课程后,当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了!太实战了!培训后我们要在刘老师指导下立即做落地!

本课程名称: 《智夺订单》高端大客户销售实战落地

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授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%