培训受众
企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
课程收益
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
课程内容
一 谈判基本原则和常见错误
- 基本原则
- 什么是谈判？
- 谈判结果
- 谈判金三角
- 谈判常见错误
- 最容易犯的致命错误
- 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二 谈判六步法
第一步：准备谈判
- 基本框架确定的基础
- 如何明确你的 BATNA？
- 如果你没有BATNA？
- 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
- 如何改善我们的 BATNA？
- 如何确定对方的 BATNA？
- 如何削弱对方的 BATNA ？
- 如何确定保留价格？
- 如何确定顶线目标？
- 如何评估可能达成协议的空间？
- 如何确定现实目标？
- 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
- 评估与改变谈判性格
- 如何改变谈判性格？
- 分析与选择谈判战略
- 供应商和采购定位的24种模式
- 谈判事项与价值评估
- 通过交换创造价值
- 策略选择的情形
- 评估彼此势力
- 哪些因素促使采购方强有势力？
- 哪些因素促使销售方强有势力？
- 规划谈判次序
- 规划让步方式
- 规划让步原则
- 策划谈判最初的五分钟
- 案例：八种让步模式
- 案例：你是枭吗？
- 案例：你怎么看？
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
- 模型：囚徒困境
第三步：开局
- 开场
- 谁先开头？
- 最初立场应定在哪？
- 你如何“回应”对方的最初立场？
- 确定议程
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
- 报价/出价
- 谁先报价/出价？
- 先报价/出价的条件
- 后报价/出价的条件：
- 做一份最低报价/最高出价
- 示意图
- 确定报价的起始点
- 何时决定不报价
- 获得信息
- 聆听的层次
- 有效的还是无效的听？
- 听表现：
- 如何听到真话？
- 如何有效的问：
- 谈判中提问的五个作用
- 眼见为实吗？
- 说，信息转化
- 练习：FAB
- 核实信息
- 关注论点中的毛病
- 让对方说清真相的5个方法
- 案例：20个报价策略与技巧
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
- 相互让步
- 讨论:为什么要让步?
- 相互让步要点
- 打破僵局
- 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
- 如何处理僵局？
- 第三方干预的形式
- 向协议迈进
- 向协议迈进，最常见的策略：
- 向协议迈进，谈判中的形体语言
- 案例：讨价还价的21个技巧
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
- 制定协议要点
- 制定协议，如何拿出最终出价？
- 制定协议，谈判游戏
- 保证协议的落实
- 对谈判进行总结
- 结束谈判的8个技巧
- 案例：采购应该怎么做？
- 案例：销售应该怎么做？
三 实战演练
- 谁是谈判高手？
- 点评和分析
- 检讨和制定改善计划
- 采购该如何改善？
- 销售该如何改善？
培训师介绍
汤晓华先生
百仕瑞（BESTWAY）高级顾问，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
——上海灿坤实业
很实用的课程；培训主管，一个很成功的课程。
——施耐德中压
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