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KA如何赚钱

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培训受众:

集团/企业的KA总监、区域KA经理、TM、重点KA经理、市场策略人员

课程收益:

系统性的对KA进行全面了解,清晰的对KA进行分类管理;
掌握多种KA的盈利模型,学会运用KA生意体检卡;
学会制定KA的产品盈利策略,了解基本的品类管理方法
了解区域品牌在NKA的突破路径,掌握CKA的双向倍增方法?

课程大纲:

课程前言:
面对众多电商的销售挤压,如何突破KA销售瓶颈?

 面对惨烈的品类竞争,如何在KA竞争而不自残?

众多品牌面对往日的主力的渠道KA,齐声大喊“赔钱“,但问起原因确不知从何说起,如何建立KA的盈利模式?如何在竞争中成为真正的胜者?如何量身体检寻找KA生意突破?。本次公开课讲师,以理论结合他们多年的行业实战经验+案例, 讲授”KA如何赚钱“。帮助大家解除以下的困惑:  如何在不同类型的KA经营中建立盈利地图?如何导向性的制定盈利策略?

 如何在复杂的竞争状态下建立KA的生意驱动力?
 在多重竞争的状态下,如何实现促销效能提升?如何走出不促不销的困境?
 面对单品成本损耗增加和产品多维度竞争,KA产品数量是求“大而全“还是”少而精“?
 不同品类的竞争依旧聚焦品类高峰时段,还是另辟蹊径建立脉冲式的促销策略?
 区域品牌在NKA中如何实现区域优势?如何建立良性扩张路线?
 面对区域CKA的不规范性,如何实现销量、利润双向增长?
 价格是采购的生命线,价格是厂家的利润血管,如何持续造血而不触犯生命线?



第一天
第一单元:KA运营洞察
◇ 中国KA连锁汇
◇ KA分类定位
 经营属性
 经营范围
 管理特性
◇ KA盈利模式探索
 前台盈利模式
 后台盈利模式
 综合盈利模式


第二单元:KA盈利机会
◇ KA盈利模型
 盈利误区解读
 盈利地图及策略导向
◇ KA生意体检卡
 生意体检卡导入
 三大增量源
◇ KA生意驱动力建设
 系统驱动力自检
 驱动因子定位
 驱动力路径建设

案例:区域CKA双向盈利案例
第二天
第三单元:KA盈利四大策略
◇ 产品盈利策略
 产品分工策略
 产品聚焦策略
 产品定价策略
案例:区域品牌在NKA中如何“以小博大”
◇ 促销效能倍增
 “巧力”促销策略
 脉冲式促销策略
 五大促销战场选择
◇ 品类管理
 品类管理定义
 品类管理三大目标
 品类管理三大策略
 品类管理六项工作
 品类管理实施步骤
◇ 时间盈利策略
 滚动式管理
 时钟计划

第四单元:KA盈利沙盘
 沙盘场景
 沙盘模拟

培训师介绍:

 
宋国勤 老师
15年专业销售和通路营销
2000年毕业于华南理工大学,同年加入宝洁公司,从事销售经理工作。负责过零售渠道和经销商渠道,横跨从卖场超市到小店杂货店批发等业态。2010-2013年任全国通路管理品类经理,先后负责吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全国通路营销总策划。在吉列品 牌期间,帮助吉列在2010-2011年财年成为宝洁中国区增长率最快的品牌。负责威娜及伊卡璐品牌期间,突破式地在专业美发渠道引入了基于购物者的营销方案使威娜洗护及伊卡璐的新品上市取得巨大成功,并获得宝洁全球总裁勉励奖。
宋老师3次获得宝洁公司100股最高奖励,2次获得总裁勉励奖 。作为品牌的“销售指挥官”,在实践过程中摸索出“重点零售客户战略合作框架”、“新品上市终端营销”等工具与模型。
拥有宝洁公司多项课程培训导师(qualified trainer)的资格。在“通路营销”和“销售促销管理” 上有突出的专业知识+策划能力 + 实践经验。并多次将实战经验在宝洁内部进行分享。
主讲课程
《Trade Marketing》、《促销和助销管理》、《终端营销的pass工具箱》、《经销商模式选择和管理》
服务客户
维达国际,丝宝集团,广药集团,苏泊尔,华润三九,青蛙王子等

秦亚峰 老师 KA和渠道营销管理专家
实战经验
毕业后加入世纪联华采购部,参与多个品类提升计划的制定与实施,具有专业的KA品类管理及采购经验;
2009年加入丝宝集团先后任KA经理、现代通路渠道管理部经理,期间负责集团现代通路渠道转型项目,成功完成全国重点KA的运作模式转变,帮助企业实现重点KA30%以上的生意增长;秦老师多次获得子公司及集团的最高奖励 。
在长期对KA及渠道管理的探索中,总结并形成“三步走分销体系建设”、“重点KA的销售操作手册”、“渠道下沉共赢生意平台建设”等营销管理工具及实战手册。
2014年受邀加入迈迪,曾主持维达集团渠道管理相关项目,并推动项目实践地实现业绩翻倍增长,受到维达集团高度认可。

主讲课程
《KA如何赚钱》、《KA管理实操》、《渠道管理-下沉战略》、《渠道管理-渠道商
战略》、《营销发布会》

服务客户
维达集团、中粮集团、丝宝集团、世纪联华等

本课程名称: KA如何赚钱

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