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360°销售区域管理

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  • 开课时间:2015年07月17日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年07月18日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 蔡致远
  • 课程编号:275937
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

• 两天仅人民币6880!,提前45天报名可享95折优惠,满3人以上可获得95折优惠!
• 参会费用包括:版权学员手册,午餐,茶点,证书!

课程收益:

1. 芝加哥商学院版权课程,国内独家授权中文化,完全针对区域总监和区域经理设计
2. 了解区域销售管理的范围并学会识别目前销售管理的问题和改进方向;
3. 掌握销售管理体系的建设和销售流程的打造和设计;、
4. 掌握销售管理各大模块的具体的管理办法:区域设置管理、客户关系管理、竞争对手管理、销售过程管理、销售队伍管理;
5. 熟练掌握销售管理的专业技巧,如销售团队建设与领导、销售计划的制定和执行、销售团队的激励、考核与沟通等技巧。

课程大纲:

第一部分:区域销售管理体系
一、建立销售区域管理的全局观
二、销售区域市场的6C分析
三、销售区域的三维分析导图
四、市场全局分析与预测的四幅方向盘
五、区域竞争格局和动态分析得4角色模型
六、微观层面客户分析的三大渗透策略

第二部分:销售目标设定及销售流程设计
一、销售目标设定的销售预测法和漏斗分析法
二、销售目标的5维分解法
三、向销售人员推销“销售目标”的三化策略
四、从经验管理升级为流程管理
五、区域销售管理的6大关键流程
六、销售流程设计的顺序,控制节点和关键任务
七、把销售经验标准化为销售流程

第三部分:销售区域划分和团队部署
一、销售区域划分的四大方法
二、销售区域与人员数量的平衡
三、销售区域与人员特征的平衡
四、销售队伍的薪酬设计
五、销售队伍的授权和任务分派
六、销售队伍的结构转型和能力转型
七、销售队伍的时间和路线管理

第四部分:销售队伍的日常监管和远程监控
一、销售队伍日常监管的四把钢钩
二、销售队伍的6大报表设计
三、销售队伍的5大会议管理
四、销售队伍的随访观察
五、销售队伍的述职谈话
六、销售队伍的远程监控的铁三角
七、销售队伍的愿景锚
八、销售队伍的价值树
九、销售队伍的高压线

第五部分:销售区域管理的后台协作打造
一、销售队伍协作的四纵两牌一后台
二、销售过程的四纵管理
三、销售队伍的营销政策制定
四、销售队伍的考核机制制定
五、销售队伍的后台建设5平台

第六部分:销售区域关键客户的管理和维护
一、客户分级管理体系建设
二、销售漏斗管理
三、制定差异化客户战略和计划
四 、重点忠诚客户发展计划
五、以标杆客户为核心的市场开发计划
六、三类关键客户的差异化管理

培训师介绍:

 
蔡致远 LINK CAI

致远老师是一位拥有15年销售及的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,他是“华尊奖-中国十大最有影响力培训师”殊荣的获得者,并且也是《左手服务,右手销售--服务中的销售谋略》《柔性关系销售路径图》等多本畅销书的作者。
他从事工作生涯前后,曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。
他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。
他是《柔性关系销售战术路径图》中文课程的研发者之一,也是同名书籍的作者,对中国培训行业销售战术研究和销售工具开发做出了重要的贡献。
他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。
在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下:福特马自达,安菲诺永亿,联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

本课程名称: 360°销售区域管理

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