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销售团队的业绩管控

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  • 开课时间:2015年06月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年06月14日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 何老师
  • 课程编号:276579
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:102
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培训受众:

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

课程收益:

1. 了解专业销售流程与专业销售理念;
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;
3. 掌握年度销售目的的设定与分解;
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法;
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

课程大纲:

第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程:
 为什么需要流程?
 销售需要遵循什么流程?
 流程每步骤的注意点
 销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期:
 销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办?
 销售漏斗对销售管理的启示
 销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧:
 顾问式销售原理
 顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物:
 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
 不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理:
 潜在客户分类系统
 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
  
第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定:
 销售目标的设定原则
 年度指标分解步骤
 年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具:
 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
 如何为达成目标而制定策略?
 如何让策略的执行可衡量?
销售人员业绩指标分解方法:
 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法
 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务?
销售指标分解常见问题及解决:
 业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了?
 指标需要中途调整吗
 业绩好的业务员就应该多分配指标?

第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程:
 为什么说结果是抓不住的?
 如何抓住过程?
销售业绩考核方法-KPI介绍:
 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
 销售管理中常用KPI指标有哪些?
KPI应用方法:
 多少个KPI指标比较好?
 KPI不与业绩指标挂钩,对吗?
 如何把KPI与奖金挂钩?
 讨论:这个考核制度如何?
业务员的奖励制度:
 业务员奖励制度常见误区
 业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理:
 马斯洛需求层次理论
 公平理论 -- 案例分析
 双因素理论 -- 案例分析
激励方法:
 我两手空空,拿什么激励下属?--几个低成本的激励方法
 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?
 扶上马,还得送一程
业绩竞赛与激励:
 业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊
 如何避免业绩竞赛的弊端?
销售人员的惩罚:
 我们人性化管理,只奖不罚行不行?
 如何批评下属?-- 批评下属的标准动作
 部门总是有那么几个刺头,如何管理“刺头”?
 处理问题员工时,如何避免直接的冲突?
 处理问题员工要三步走

本课程名称: 销售团队的业绩管控

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