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销售管理6阶梯—销售管理者从实战到专业的必修课

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  • 开课时间:2015年10月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年10月24日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 陈杰
  • 课程编号:276772
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士,如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理,或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

课程收益:

以下疑虑,将在《销售管理6阶梯》中得到解答!
1.新晋的销售管理者没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2.如何把握销售工作重点,制定工作日历,有效分配时间?
3.销售目标分解是一种权利还是一种形式?如何用指标分解开展管理工作?
4.销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩?
5.有没有一种方法,不需增加投入,又能马上帮助业务员提升业绩?
6.销售团队年龄、工龄、能力参差不齐,销售管理者当如何管理?
7.销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?放羊式的管理如何管?
8.一百个销售人员有一百种销售方法,怎么对下属进行销售技巧的辅导?

课程大纲:

模块一:销售管理者的角色定位
1.职业心态
从个人贡献者到团队管理者
从小业务范围到大业务范围
2.销售管理者应具备的能力
规划能力
沟通与协调能力
谈判能力
与外部客户谈判
与内部上中下级谈判
辅导能力
3.销售管理者的主要工作内容
销售管理者的岗位职责
销售管理者的核心任务与工作流程
三大核心任务
流程七步曲
常用管理工具简介
时间管理工具(详)
销售管理工具(略)

模块二:销售管理的基础工作
1.标准拜访步骤
标准拜访步骤对销售管理的作用
标准拜访步骤的具体要求
2.产品生动化
产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
产品生动化执行手册
百事执行手册

模块三:销售目标分解
1.目标的类型
(百事三大经典目标)
销量目标
路线指标
销售发展目标
2.目标分解的原则
80/20法则
Smart原则
3.目标分解流程
人员层面
客户层面
时间层面
4.目标分析工具
计分板工具的使用
5.目标的沟通
目标沟通的重要性
目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴

模块四:销售增长规划
1.分析销售增长机会
借助4P理论识别销售增长机会
2.明确销售增长重点
“机会-执行”四象限工具
3.评估销售增长方案
公司政策因素
人员支持因素
4.运用执行标准进行销售增长规划
“无中生有”的销售增长规划

模块五:销售技巧
1.客户沟通技巧
客户沟通的目的
客户沟通的技巧
异议处理技巧

模块六:销售辅导技巧
1.辅导下属的必要性
凝聚团队士气,提升团队绩效
2.选择有效的辅导时机
三大辅导时机的选择
3.因人而异的辅导方式
辅导矩阵的使用
4.辅导工具
一对一辅导工具表
一对多辅导工具表
5.辅导流程
辅导三阶段:准备
辅导三阶段:交流
辅导三阶段:跟踪

培训师介绍:

 
销售实战派首席讲师
FMCG行业世界500强销售实战及管理经验
实战型销售管理培训与咨询专家
企业全渠道销售系统管理体系构建专家
PowerPoint系列课程王牌讲师
商务演讲、演示培训与策划专家
同济科技园总经理研修班特聘讲师

【背景介绍】

具有FMCG快消行业全渠道(传统/现代/即饮)管理工作经验,14年世界500强从业经历(可口可乐、桂格食品、亚太酿酒、百事可乐),历任区域销售经理、通路营销经理、销售系统建设与培训经理、销售总监。从一线销售做起到企业高级管理层,陈杰老师拥有丰富的实战经验以及全渠道管理经验,这也使得他在企业内部做销售新员工入职上岗培训、销售各岗位的技能培训时游刃有余,并担任每年人才储备计划中大学生、新晋升管理者的导师。
在百事可乐10年职业生涯中:
2006年带领团队获得年度最佳团队奖
2008年带领团队再次获得年度最佳团队奖
2009年获得全国最佳销售案例奖
2012年获得全国WMIS金奖
2012年获得总经理大奖(演讲)第一名
2013年再次获得全国WMIS金奖

【差异化】:
是销售管理专家中最擅长PPT应用的,是PPT达人中销售及销售管理经验最丰富的
定制化课程——将企业的案例及素材融合在课程设计中
实用化工具——大量工具、表单、技巧现学现用
持续化服务——课前、课中、课后全程参与课程设计、实施、回访

【擅长领域】:
销售管理——经理/主管层的团队管理能力提升、行之有效的管理工具、销售系统的建设
销售技巧——FMCG行业拜访八步骤、行之有效的执行工具
职业竞争力——PPT提升工作效率的36计、PPT在企业管理中的应用、演讲能力提升


【授课风格】:
 销售实战派讲师,条理清晰、幽默睿智。
 上课氛围轻松,理论结合实际,讲解细致耐心。
 由销售基层逐步走向公司高级管理层,并拥有全渠道、全岗位的实战经验,授课内容紧贴实际,同理心面对学员,向上归类找共识,向下归类找方法。
 站在管理的角度应用PPT。对PPT制作理念、文字处理、图表应用、图片处理、动画应用以及PPT的制作思路与结构等方面有着深厚的实战应用背景,有自己独到的风格和见解。
 培训结束后可持续解决学员在工作中碰到的问题。

本课程名称: 销售管理6阶梯—销售管理者从实战到专业的必修课

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