您的位置: 首页 > 公开课首页 > 领导力 > 课程详情

details

从销售精英到卓越管理者

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2015年07月10日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年07月11日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张长江
  • 课程编号:276936
  • 课程分类:领导力
  •  
  • 收藏 人气:274
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3980
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者

课程收益:

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;
2、提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。
3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

课程大纲:

课程背景:
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题:
1、团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重;
2、团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效;
3、团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高;
4、团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却无有效管理,团队空转,消耗巨大。
课程特色:
针对性强。为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。
实战性强。课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。
中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起,即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题,又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端,做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。
培训收获:
1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;
2、提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。
3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。
授课形式:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课内容:
第一单元 团队的基本概念
1、什么是团队
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
5、【案例】业绩不好谁之过?
6、销售团队管理者的三大任务
7、管理与领导的区别
8、管理与领导的平衡
9、领导力三要素:职位、职权、领导力
10、团队领导胜任素质模型
11、领导的最高境界:太上,不知有之
第二单元 领导者的自我管理
1、何谓智者不惑?
2、信任与信赖的重要性
3、如何做到公平与公正?
4、失信于员工的后果
5、仁者无敌:严于律己 宽以待人
6、领导与凡人的区别
7、领导者首先要领导好自己
8、领导胸怀与领导格局
9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
10、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学
11、对勇者无惧的理解
12、为何要勇于担当?
13、严:做一只温柔的狮子
14、境界与底线
15、制度建设的热炉法则
第三单元 定目标-团队目标管理
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、KPI+GS+KCI目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解:区域、行业、产品线
8、目标第二级分解:指标、时间轴
9、目标第三级分解:客户、项目、时间轴
10、过高过低目标的负面影响
11、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标
12、强化责任意识:绩效合同(责任状)
13、【工具】阶段性绩效评价工具
14、绩效面谈的谈话方式
15、绩效面谈的五要和五不要
16、绩效改进计划与绩效辅导
17、【工具】绩效改进计划书
18、绩效考评的结果运用
19、团队成员绩效的强制分布
20、分等级兑现年对绩效激励
21、“能力-绩效”矩阵运用
第四单元 建机制-销售过程控制
1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表 7、如何召开高效销售会议
8、应对会议中的四种人
9、会议结束后的三个行动
10、听取下属汇报的最佳方式
11、销售费用的双重属性:成本VS资源
12、销售费用全面预算管理
13、销售费用分配的4:4:2原则
14、销售费用高效使用技巧
15、【工具】销售费用分析的表单工具
16、【案例】这样的发票签字流程有何意义?
17、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后
18、应收账款分析工具:账龄分析
19、应收账款分析工具:DSO销售变现天数
20、应收账款催收:一手软,一手硬
第五单元 搭班子-团队人员管理
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理:选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要?
5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
6、识别三类销售人员
7、【互动】这样的销售能要吗?
8、【工具】销售人员结构化面试流程
9、案例:日本企业如何招聘服务人员?
10、学习曲线
11、IBM的培训理念
12、实战培训的难题
13、销售培训的四个循环
14、现场指导的三个要诀
15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
16、销售人员流失谁之过?
17、人员流失的代价
18、感情留人
19、魅力留人
20、事业留人
21、用人之长-量才用人,则无不可用之人
22、四种销售人才的识别
23、【案例】这几个销售你怎么安排工作?
24、情景领导的概念:四种领导风格
25、四种不同类型的销售
26、【测试】LASI领导风格测试
27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格 
第六单元 促效能-销售人员激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别
5、【案例】华为成功的秘诀
6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景:给下属成功的梦想
9、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的实际运用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段

培训师介绍:

 
张长江
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师,6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证
主讲课程:
销售策略与技巧类:
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类:
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类:
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格:
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。


培训特长:

销售策略与技巧类:
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类:
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类:
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》

本课程名称: 从销售精英到卓越管理者

查看更多:领导力公开课

销售精英 管理者 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%