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2008年5月28日 (上海)营销研讨会

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  • 开课时间:2008年05月28日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2008年05月28日 18:00 周三
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:28260
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程收益:

大客户销售与管理

课程大纲:

2008年5月28日 (上海)营销研讨会

大客户销售与管理
● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
¨ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
¨ 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
¨ 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
¨ 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
¨ 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
¨ 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。



一、 知自篇
A、工业品营销理论及职业营销经理的挑战
l 工业品营销的“五唯误区”
l 工业品与消费品营销的“五大差异”
l 工业品营销的“四度理论”
l 职业工业品营销经理的“四个阶段”
l 成为职业营销经理的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、 知彼篇
B、挖掘大客户的心理需求及三类大客户营销策略
l 大客户采购选择的标准及“八大影响因素”
l 三种类型的大客户成功销售的关键
l 突破价格问题的“十六种策略”
l 提升大客户价值的“四种策略”
案例讨论:那一种降价的方式最好?
三、 方法篇
C、找对人―分析客户内部的采购流程
l 分析客户内部的采购“八大流程”
l 分析客户内部的“五个角色及小秘”
l 搞定关键决策人士的“七把厉剑”
l 突破项目中期的“信息孤岛”
l 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
D、说对话-发展与维持客户关系
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l “四大死党”与“四鬼理论”
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
E、做对事―让需求分析成为技术方案的优势
l 开发需求的“四个秘诀”
l SPIN需求调查分析
l 需求是顾问的必备能力
l 需求分析成为技术方案的优势
案例分享:用CRM来引导客户的需求
四、 策略篇
F、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
l 分析我方竞争优势的方法
l 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
l 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
l 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
l 判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?
五、 管理篇
G、大客户业务管理-天龙八部
l 大客户与项目管理的“六大控制系统”
l 大客户管理的“经典辅助工具”
l 天龙八部的业务管理模型
案例分析:推进还是继续?




丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》;《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:
电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦(中国) 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯 贺利氏 巴鲁夫 久州电气
工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 湖北京山轻机 柳州重工
IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、 八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
宝山电信 湖北电信 四川电信 凉山电信
汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车

本课程名称: 2008年5月28日 (上海)营销研讨会

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