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2008年7月18日 (上海)营销研讨会

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  • 开课时间:2008年07月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2008年07月18日 18:00 周五
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:28263
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:618
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培训受众:

销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程收益:

渠道建设与管理

课程大纲:

2008年7月18日 (上海)营销研讨会

渠道建设与管理
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理
课程收获:
学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法


课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试



第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧
第四讲:经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策(价格返利信用区域)
案例分析:财务经理为何拒绝发货
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲:如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析:经销商串货的真实案例
第七讲:如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析:更换代理商的风波
第八讲:经销商管理工具
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色的渠道销售人员
渠道销售代表角色定位(工作描述)
渠道经理的角色定位(工作描述)
渠道销售人员的绩效考核和评估
成功销售代表的四种态度




陆和平老师
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
部分内训客户:

韩国LG化学,广东欧普照明,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,德国诺拉地板,喜利得(中国)广东新中源陶瓷集团,邦德利(湖南)建材;上海三菱电梯,日本富士通,福斯贝尔陶瓷技术湖南三一重工,深圳天和双力物流设备公司,玉柴工程机械,林德叉车;南京亚派科技,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;山东保龄宝生物技术,芜湖海螺水泥,上海仙壁贸易公司,江门宇迅贸易公司;桑德克斯板式换热器(上海)有限公司,上海精星仓储设备,远大铃木住房设备,上海卡斯特环境净化;延锋百利得(上海)汽车安全系统;中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司;卡尔史托斯内窥镜(上海)有限公司;美利捷自动识别仪器(上海)有限公司 上海海珠建筑工程设计公司,招商局通商房地产公司。

本课程名称: 2008年7月18日 (上海)营销研讨会

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