采购成本控制、削减与谈判技巧

采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购 、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧 ；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本 分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，提升学员采购成本降低的技巧，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

一、 涉及供应商的采购战略
1、 什么是采购战略？如何去达到采购目标？
2、 战略模型
战略模型（1）－ 供应定位战略模型
战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略
战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型
二、 采购成本构成, 分析及其采购价格分析
1、 采购成本的6大类别
2、 采购总成本构成
3、 量化每种成本: 考虑的问题
4、 买方用于降低价格的十八项战术
5、 如何把采购价格降下来
6、 零库存及其实施途径
7、 JIT采购管理降低成本的因素
8、 VMI采购模式分析
三、 不同层次的成本削减的十大方法
1、 采购成本削减方法之一：Early Supplier Involvement（早期供应商参与、ESI）
2、 采购成本削减方法之二：Target Costing（目标成本法）
3、 采购成本削减方法之三：Value Analysis（价值分析、VA）
4、 采购成本削减方法之四：Value Engineering（价值工程、VE）
5、 采购成本削减方法之五：Leveraging Purchases（杠杆采购）
6、 采购成本削减方法之六：Negotiation（谈判）
7、 采购成本削减方法之七：Consortium Purchasing（联合采购）
8、 采购成本削减方法之八：Design for Purchase（为便利采购而设计DFP）
9、 采购成本削减方法之九：Cost and Price Analysis（价格与成本分析）
10、 采购成本削减方法之十：Standardization（标准化）
四、 产品生命周期与采购成本管理
1、 产品导入期（Emergence）的采购成本控制
2、 产品成长期（Growth）的采购成本控制
3、 产品成熟期（Maturity）的采购成本控制
4、 产品衰退期（Decline）的采购成本控制
五、 通过采购特性及与供应商之关系的建立控制成本
1、 日常型采购品项供应商关系的重点有哪些？
2、 日常型项目供应战略
3、 杠杆型采购品项供应商关系的重点有哪些？
4、 连续需求的杠杆型项目的供应战略
5、 瓶颈型采购品项供应商关系的重点有哪些？
6、 瓶颈型项目供应战略
7、 关键型采购品项供应商关系的重点有哪些？
8、 关键型项目的供应战略
六、 采购价格管理技术
1、 询价的原则与流程优化
2、 底价的制定与询价技巧
3、 采购价格制定的关键技术
4、 如何预防供应商的报价陷阱
5、 如何制定采购底价
6、 以小博大的砍价策略
七、 现代企业采购业务与谈判面临的挑战
1、 谈判能力测试及分析
2、 目前生产企业采购业务面临的问题
3、 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
4、 采购人员在谈判为何处于被动地位
5、 如何提升采购人员的谈判能力
八、 迎接优势谈判时代
1、 如何做好谈判工作，提高谈判技巧
2、 实例说明：为什么一定要谈判
3、 谈判者的标准
4、 成功谈判者特质
5、 优势谈判战略的特点
九、 做好谈判前的准备
1、 谈判前如何对市场环境分析
2、 如何有效建立谈判目标
3、 谈判风险如何细化
4、 谈判团队如何建立
5、 模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。
十、 谈判技巧与战术
1、 让步技巧分析
2、 说服的技巧
3、 如何解决谈判中冲突
4、 如何提高提问水平
5、 善用压力进行谈判的技巧
6、 谈判客户的风格分类
7、 不同谈判风格的特点
8、 与不同风格客户谈判需要掌握的要点

Krit Wang -----资深采购与供应链管理专家
 行业资质
 澳大利亚悉尼大学（The University of Sydney）经济和商业学院国际经济学博士；
 资深采购与供应链管理专家；
 CPM特聘专家级培训讲师；
 CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师；
 中国物流职业经理资格（CPLM）专业培训师
 曾任跨国集团亚洲区大项目采购部采购经理，供应链运营总监；
 北京大学总裁班供应链管理领域特约讲师；
 《世界经理人》、《品牌营销》、《销售与市场》、《经理人》等刊物特约撰稿人；
 出版书籍：《采购与供应管理》<高等教育出版社,2004>；
《物流案例与实践》<高等教育出版社,2004>。
工作经历：
 澳洲CSR集团采购运营部经理；
 跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理；
 美国MOTOLOLA公司亚太区供应链运营管理部经理；
 多年的采购供应管理与精益生产管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购与供应链管理方面多家认证机构的专业培训师资格证书；
 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；
 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。
 风格与特点：
 专业、系统、全面的销售理论，简洁、有效的实战经验。独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
 由于在国外的工作学习时间较长，丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“采购谈判与供应商选择”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
 轻松的课堂氛围、愉快的获取知识和新的源泉。数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具实战策略的培训导师”。
 近期内训/咨询服务的客户：
化工行业：中石化，浙江国家石油储备基地；中国化工集团，鄂尔多斯EJM。
电子电器：震坤行、绿源电动车、网康集团、通用电气，联想电子，伊莱克斯(杭州)，中环电子， 普莱克斯，金宝通电子(深圳)，松下家电，TCL照明，惠亚电子。
机械设备：北京TSC，广州丰田，上海大众，东风标志，中国重汽，绿源电动车。
其他行业：安徽燕之坊食品、中国移动上海公司、海航、中粮集团、中国华能、中国海运，威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团。
 客户评价：
王老师的培训对解决我实际工作中的问题，提供了非常好的解决思路和方案，让我对采购运作工程有了重新的认识。 — 中粮集团
采购谈判过程中的技巧很多，通过王老师的培训，让我了解到不少采购谈判的实用技法，也对以前在谈判的疏忽之处有了改进，我们收获很多。 —中国化工集团
王老师的采购策略的确非常丰富，在为我们企业做内训的过程中，直观地指出了我们存在的问题，且能即时给出良好的解决思路和方案，受益匪浅。 — 鄂尔多斯EJM