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培训需求
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课程收益:
项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……
货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……
老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……
诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！
要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。
把握客户
催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。
【课程收益】
1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。
课程大纲:
案例分析……
1、形成应收款的间接原因
行业交易惯例
项目尾款
供应商失责
客户现金流不良
不可控的意外事件
2、产生应收款的直接原因
销售不当行为
谈判沟通错误
合同条款存在漏洞
3、应收款风险
应收款账期和风险动态
应收款的三大风险
应收款的风险点控制
案例分析……
第二讲 催收货款的策略与技巧
案例分析……
1、债务人心理分析
恶意欠款人的“老赖”人格
债务人的心理转型
催款频率与债务人心理的关系
2、催收货款的策略
公关策略
时间策略
心理策略
舆论策略
司法策略
3、收款中的POWER法则
4、催收货款的公关技巧
搞清楚支付关系人
拿下关键人物
说服相关人员
降低公关费用的说辞
5、催收货款的时间运用
客户排款的时间规律
催款的时间点
催款的频率
6、催收货款的心理攻势
向客户转移压力
向客户示弱
用情感动客户
7、老客户清欠方法
三类拖欠的老客户
老客户拖欠的几个原因
清欠的步骤
应对欠款老客户要货的说辞
借力使力
8、催收货款的法律手段
催收货款的法律程序
借条与欠条的区别
证据保全
案例分析……
第三讲 应收款管理
案例分析……
1、应收款流程控制
事前预防
事中控制
事后紧追
2、应收款账期与分级管理
应收款账期管理与警报机制
应收款的分级管理
3、降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
账期递减激励
应收款倒扣制度
应收款与岗位工资挂钩
应收款的责任惩罚
应收款清欠奖励
案例分析……
第四讲 客户信用体系建设
案例分析……
1、客户信用体系结构
2、客户信用评估
信用评估指标
客户信用指标的权重
客户信用等级划分
3、客户授信
什么是客户授信
授信的方法
客户授权应用的领域
4、客户信用管理
客户信用动态管理
客户信用报警
案例分析……
培训师介绍：
万国纸业营销团队发展年度顾问；
树人实业企业战略管理顾问；
蒙牛营销团队发展顾问；
五菱集团营销团队年度训练顾问；
著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导10年一线经验。长年兼任十多家工业品企业和消费品企业市场发展顾问；产业经济分析和竞争分析专家、曾先后就职于500强企业，历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、高级经理、事业部总经理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
曾服务过企业：
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、时风集团、东风汽车、三一重工、奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、华润集团、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业……
职业生涯营销经验：
六年快销品大客户销售和管理经验，创下连续四年大区销售行业排名第一
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练
管理全国经销和品牌加盟商1600多家
本课程名称： 催收货款和应收帐管理
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