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价值销售Ⅱ:策略销售

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  • 开课时间:2016年06月28日 15:55 周二 查找最新
  • 结束时间:2016年06月28日 15:55 周二
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:290924
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

B2B大客户销售,接触项目金额超过100万以上的销售团队成员,销售总监、销售经理、大项目销售顾问或企业内部大客户销售讲师

课程收益:

掌握复杂项目的制胜策略

课程大纲:

第一天
课程 一、策略性销售
1. 复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略:
2. 复杂销售中的各种变化因素
3. 复杂销售中客户的群体决策
4. 销售策略与销售战术间关系
5. 双赢:策略销售的基本原则
6. 定位:制定销售策略的起点 二、销售看板
销售看板就像一张项目全局的照片,它让销售在看到树木的同时,可以利用整个森林的力量!
1、采购影响者:谁在影响项目
2、客户的看法:四种反馈模式
3、致胜的关键:结果与赢
4、策略的核心:优势和风险
三、单一销售目标
竞争优势可以通过改变单一销售目标(SSO)来获得!
1、通过SSO验证项目质量
2、制定有利于我们的SSO
3、SSO与承诺目标

第二天
课程 四、竞争策略
第一候选供应商围绕着客户转,其他供应商围绕着第一候选商转!
1、竞争者不一定是你的对手
2、关注客户还是关注对手好
3、为什么客户喜欢欺骗销售
4、销售在竞争中的位置判断
5、销售竞争策略的制定路线
五、销售漏斗
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器!
1、理想客户要还是不要
2、销售阶段的划分方法
3、销售漏斗的主要作用
4、管理商机与销售过程
5、利用漏斗辅导销售者
六、策略制定
销售人员的作用就是通过制定与实施策略,减少运作过程中的不确定性。
1、如何寻找项目中的优势
2、如何寻找项目中的风险
3、如何制定策略趋利避害
4、如何制定你的行动计划

培训师介绍:

 
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理
原用友集团大客户经理、乔诺商学院核心讲师
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》、《通关》的作者,其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
服务客户
宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、农业银行山西分行、中国联通、亿阳通信、美的集团、太平洋保险、北京二商集团、日本堀场精密仪器、北京慧点软件悉地国际、凯士比泵业、报喜鸟集团、腾远设计等

本课程名称: 价值销售Ⅱ:策略销售

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