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策略销售

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  • 开课时间:2016年11月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年11月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:290925
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:393
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培训受众:

B2B大客户销售,接触项目金额超过100万以上的销售团队成员,销售总监、销售经理、大项目销售顾问或企业内部大客户销售讲师

课程收益:

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。
同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲:

【针对问题】
 很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。
 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
 销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
 客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者。
 销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,打击对手;而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
 大订单销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况层出不穷,一个订单的经验到了另一个订单就成教训,在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?而不是凭经验瞎猜。
 销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施,而不是考虑怎样治‘未’病
 销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。
 大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证。总是走哪算哪。
 多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
 老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?
 什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。
 客户的个人利益是赢单的重中之重,可是什么才是真正的客户利益,又如何发现客户的个人利益并满足,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
 让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益,这是客户支持销售的原因,也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益,让客户每个角色都感受到个人利益的获得,这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备,而是撕裂组织利益和个人利益的关系。


【学员收益】
 让对手在你的战场上打仗
 掌握一套完整的订单分析方法,随时掌握敌我态势、
 准确把握客户对采购的反映模式,并据此制定应对方法
 了解客户采购组织中,每个采购角色关心的东西。
 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型,据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
 学会利用自己的优势,以优制劣。改变订单的态势
 掌握如何发展内线的技巧
 学习如何利用TB干掉竞争对手
 学习如何争取群众支持自己
 学会筛选客户,把有限的资源投入到关键客户处
 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架,从框架中选择最有效的销售战略
【课程综述】
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上,每天做关系、演示产品、了解需求,却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!
把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中,最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键,他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动,缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开,抽丝剥茧,从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【核心思想】
 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系,而是结构!
 销售人员要学会治‘未’病,把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
 定位准确 以优制劣=订单策略
 销售是面对人展开的,销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
 覆盖原则:大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
 大订单销售就是个猜谜游戏,谜面是客户组织要买的东西,谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
 当你找不到办法的时候,不是智商有问题,而是信息有问题。当你找不到信息的时候,往往不是没有信息,而是不知道找什么信息
 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

【课程内容】
第一篇:课程导入:
w 为什么要通过策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略销售的作用

第二篇:辨识要素
第一节:认识策略要素
w 单一销售目标:SSO
w 采购角色:EB、UB、TB、COACH
w 反应模式 :G、T、EK、OC
w 角色利益:组织利益、个人利益
第二节:理解策略要素
w 单一销售目标:加人、减人、换人
w 采购角色:搞定人
w 反应模式:把握销售时机
w 利益:赢单的胜负手
第二节:提炼策略要素
结合给定案例,学员分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反应模式
w 结果与赢
w 支持程度
w 影响程度
第三篇:评估订单
第一节:评估原则与角度
w 如何全局画的看一个订单
w 赢单角度评估:提升赢单率
w 资源角度评估:减少资源投入
第二节:定位
w 定位:制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三节:竞争
w 为什么不能把注意力放到对手身上?
w 竞争的分类和原则
w 留住老客户
w 挖角别人的老客户
第四节:理想客户
w 线索的挖掘
w 舍弃一些不合格客户
w 理想客户标准
第五节:时间漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排销售时间
第六节:优势与风险
w 什么是订单中的优势
w 什么是订单中的风险
第七节:评估订单
结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四篇:策略制定:找到致胜的策略
第一节:制定策略的原则
w 一般性原则
w 以优治劣原则
w 简单订单原则
第二节:涮选策略
w 符合大原则
w 最大化利用优势
w 考虑资源和能力
第三节:检查策略
w 结构性检查
w 替代定位
第四节:制定计划

第五篇:总结
w 一个原则
w 双赢思想
w 三个步骤
w 四个要素
w 五个特点

【课程建议】
 如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….
 如果你经常为搞不定高层而丢单….
 如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..
 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……
 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……
 如果你总是莫名其妙的丢单子.

销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’!而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
这门课程是你的首选,它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场,找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对‘人’的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高订单销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。
【适合行业】
面向行业:电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式
销售特点:单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。
【培训形式】
讲师面授 课堂练习 学员案例现场分析

培训师介绍:

 
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理
原用友集团大客户经理、乔诺商学院核心讲师
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》、《通关》的作者,其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
服务客户
宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、农业银行山西分行、中国联通、亿阳通信、美的集团、太平洋保险、北京二商集团、日本堀场精密仪器、北京慧点软件悉地国际、凯士比泵业、报喜鸟集团、腾远设计等

本课程名称: 策略销售

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