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培训受众:

所有销售人员，特别是B to B商业模式的销售人员。

课程收益:

帮助各销售人员掌握谈判知识体系，提高谈判能力，通过运用高效的谈判工具和方法，保护公司利润。

通过这个培训，你将会：

1.建立对谈判报盘的总体认识；

2.在谈判中建立策略性的思维；

3.衡量对方，有效地运用战术；

4.认识到竞争对手报盘的优势和弱点；

5.为获得预期成效，进行有效的准备；

6.自信地应对复杂的谈判。

课程大纲:

一.目标和介绍

二.了解谈判

深入理解谈判的意义，了解不同的谈判态度，以及成功谈判的特征。

三.谈判流程

通过案例分析和小组讨论，了解进行成功谈判的各个步骤的特点，以及背后的多

种可能性，认识主要的阻碍因素和克服方法。

四.谈判准备

分析自身的优势和弱点，确定可以与客户交换的条件，以及这些条件对谈判双方

的意义和价值。分析客户的决策模式。制定最高及最低目标。

五.制定策略

制定谈判流程中各个阶段的策略。提供制定相应策略的行动指导。

六.运用战术

详细了解谈判中买卖双方所运用的各种战术。探讨如何克服各种战术。提供销售

与采购所经常采用的战术。

七.突破谈判的困境

学习价格谈判、处理冲突、僵局的不同方法。如何赢得客户的购买承诺。

八.案例分析和角色扮演

运用丰富的案例分析和角色扮演加深您对谈判理论的理解。

九.个人行动计划

每位参加人员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。

有助于公司管理层与学员进行内部沟通。