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应收账款与区域市场管理

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  • 开课时间:2016年01月22日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年01月24日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:295482
  • 课程分类:市场营销
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课程大纲:

一、做销售,回款是硬道理
1,回款--企业的血液
2,销售重要,回款更重要
3,不要做多卖多亏的销售员
4,赊销不等于销售完全销售才是真正的销售
5,没有回款的生意不叫生意
6,管好回款,不要授客户以柄
案例分析:1000W的项目等来的不仅仅是签合同,而是回款?

二、透视应收账款的本质
1,应收账款的两大特点
2,不同角度看待应收账款
3,应收账款管理的目标
4,企业债务的特性
5,赊销客户的分析
6,企业催收政策
7,欠款成功回收的因素
8,企业追账的原则
案例分析:诚恳打动,搞定老大,成功拿回回款?

三、账款的催收思路和策略
1,企业拖欠的主要类型
2,针对不同类型企业的追帐技巧
3,拖欠账款十步骤追账程序
4,客户拖欠借口和理由有哪些?如何防止客户的延迟付款
5,不同追帐阶段技巧不同追帐方
6,催款应该直截了当在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客户当机立断,及时中止供货 采取竞争性的收款策略
8,收款时间至关重要,坚持定期收款的原则
9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模拟:回款相互踢皮球,你应该如何应对?

四:市场调研与行业分析
1,工业品行业产业链分析与前景预测
2,抑制行业客户发展的障碍有哪些?
3,机械行业客户需求该如何把握?
4,针对行业需求,我们该如何运筹帷幄?
讨论:回顾2015年,中国市场怎么啦?
1,市场信息获取方法
2,市场信息的相互验证
3,市场信息的分析
4,区域市场的竞争环境分析

五、市场竞争优势分析---六步法
1,选择合适的目标市场
2,合适的竞争对手
3,竞争对手的优势分析 (SW)
4,市场的机会威胁分析(0T)
5,SWOT分析法 (强项 弱项 面对的机会 威胁
6,SWOT分析还可帮助制定战略规划 制定有效的营销策略

六、细分市场与卡位战略的决策规划
1,明确定位(领导者) 挖掘优势(差异化) 做到最好(聚焦) 建立团队(借力打力)
案例分享: 镇江西门子的卡位策略 讨论:正泰集团PK施耐德:
2,卡位战略的运用的四大关键(产品卡位,五力模型分析 产品卡位的4大关键)
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心关键
4,市场推广的七个策键

七、市场规划的目标制定与策略分析
1,市场规划目标制定的方法
2,市场规划目标分解
3,区域市场资源配置计划
4,市场策略分析的四种类型针
5,对于大客户运用的市场策略
6,设立技术壁垒的市场策略运用
7,利基市场的运用
8,跟随者的市场策略
9,搞定总工的策略分析
工具运用: GE的九宫图分析

培训师介绍:

 
讲师姓名: 丁兴良 (中国工业品实战营销创始人) 擅长领域 战略/运营 市场营销 销售管理
教育背景中欧国际工商管理学院EMBA
职业背景工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景
2005年荣登中国人力资源精英榜,并被《财志》杂志评为杰出培训师;2006年被评为中国企业十大企业培训师;
2007年被《第三届中国管理大会》授予杰出管理专家奖;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。
国内的大额产品销售培训第一人,也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后,他屡次接受政府机关,各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学,所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN顾问式销售技巧》,丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。
实战经历:世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国内水泵行业第一;世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 ;
书籍与VCD:
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD
主讲课程《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

授课经验8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深讲师;
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用心在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!
典型客户工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰(南京)光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工(中国)电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术(上海)、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。
机械制造:三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械
锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业(中国)。
工业原材料:湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料
商用车系:宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆
暖通设备:盾安环境(空调)、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备
其它工业行业:武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表
讲师姓名: 汪奎 (工业品营销资深讲师) 擅长领域 市场营销
教育背景西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
职业背景西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
历任西安协同软件集团电力事业部-项目经理、销售经理;银河科技(深交所0806)-研发部经理、总工程师、常务副总;西安市远征科技有限公司-市场总监、营销副总。十几年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

本课程名称: 应收账款与区域市场管理

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