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大客户、项目销售路线图及团队管理

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  • 开课时间:2016年01月16日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年01月17日 17:00
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:295780
  • 课程分类:销售管理
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课程收益:

1、梳理大客户︱项目销售的路径,明确大客户︱项目销售管理思路
2、界定大客户︱项目销售控制节点,掌握大客户︱项目销售过程管理的关键技能
3、掌握大客户︱项目销售目标管理的关键环节,提升目标的执行率
4、创新大客户︱项目销售团队激励策略,提升销售团队积极性

课程大纲:

第一讲 大客户︱项目销售路线图
案例分析
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
采购流程的发起
计划内采购作业流程
领导意志的采购作业流程
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的最佳时机
4、大客户︱项目销售路线图
大客户销售路线图
项目销售路线图
销售路线图执行守则
案例分析

第二讲 大客户︱项目销售的过程管理
案例分析
1、大客户︱项目的销售进程
大客户︱项目销售的精益管理
销售进程节点
销售进程节点的客户信号
2、大客户︱项目销售过程管理
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
销售进程管理与职业技能的提升
3、销售团队执行力提升
销售团队执行力分析
执行力3要素
销售执行力的标准
营造团队执行力气氛
案例分析

第三讲 大客户︱项目销售的目标管理
案例分析
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
2、大客户︱项目销售团队的目标设计
目标设计的流程
目标的效用最大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
案例分析

第四讲 驱动力激励
案例分析
1、传统激励制度的困境
2、激励的心理机制
激励兴奋点:心理穴位
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
3、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
4、销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例分析

培训师介绍:

 
讲师姓名: 王浩 (实战型销售管理培训师) 擅长领域 管理能力 市场营销 销售管理 客户服务
职业背景21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职务
用友商学院、华为商学院特聘讲师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
主讲课程大客户销售、项目销售、商务谈判、关系营销、超级销售沟通、卓越销售团队管理、驱动力管理
授课经验王老师拥有300余场营销、管理培训经验,王浩老师的案例教学独树一帜。目前王浩老师积累的案例多达3500多个,其中原创的案例有2100多个。这么大的案例量,在国内老师中相当罕见。王浩老师的讲课采用全案例教学,每个知识点、技能单元都以案例的方式展开。特别是案例的讲解、分析和总结,由点及面,生动曲折,非常鲜活。同时,课程中,基于案例,王老师会安排10多场的分组讨论与角色扮演,学员的参与积极性非常高;注:原创案例是指,老师本人经历,或深度教研的案例。
典型客户工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)

本课程名称: 大客户、项目销售路线图及团队管理

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