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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管、销售员、希望提升销售能力的相关人员

课程收益:

1、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力
2、帮助销售人员打造超级客情关系，建立“变态“的客户档案
3、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
4、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
5、全面提升销售人员的沟通、说服能力。
6、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
7、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

课程大纲:

第一单元销售精英职业化塑造与超级客情关系建立
 销售精英乐观心态和承担意识培养
 销售成功的关键在哪里?
 自我激励的能力
 销售精英应具备的核心能力
 销售精英必经的三个阶段认识
 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
 专注行业聚焦产品
 全力以赴销售和勇于付出的心态
超级客情关系建立
冠军级市调
麦凯66
写写画画
冠军数量级
第二单元销售前的准备与计划
 职业形象的准备
客户分析
 目标及策略设定
 销售管理必备的工具
 日常业务管理
 路线管理
 业绩管理
第三单元客户开发与管理
 寻找准客户的关键策略
 客户个人资料的搜集
 客户的评估过滤准备
 客户的有效管理
第四单元寒暄问候、打开话题
 顾问式销售的流程
 成功的启动的三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感
第五单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析
 如何了解客户需求
 销售中确定客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 成功的SPIN需求调查分析
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点
第六单元显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB-E分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
第七单元获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 传统收尾技巧的利弊
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 如何达到双赢成交
 最后阶段经常使用的战术
 怎样打破最后的僵局
第八单元客户异议处理
 客户常见的六种异议
 客户异议处理的五步骤
 价格异议方面案例
 运用“SPIN”销售实战模拟
第九单元谈判促成——踢好临门一脚
 时机：客户的“秋波”
 应对：客户五轮砍价
 第一轮：见面就砍
 第二轮：就价论价
 第三轮：搬出对手
 第四轮：请示领导
 第五轮：蚕中挑骨
 方法：射门十种脚法
第十单元拜访后的分析和总结
 拜访后的客户分析
 拜访后的自我总结
拜访后的追踪落实

培训师介绍：

PTT高级职业培训师
销售培训实战讲师
商务谈判实战讲师
通用管理实战派培训讲师
中华师资库高级讲师
寻英网战略合作讲师
赶集天下战略合作讲师
猎聘网合作讲师
年龄：37
常驻：上海或成都

【职场经历及擅长领域】：
曾任职上海知名互联网服务公司，担任销售总监、副总经理等管理职务；
上海道轩实业有限公司合伙人总经理（买茶网国内茶叶B2C三强）；
爱尔兰尚龙集团（中华英才网四川分公司）销售总监、讲师；
10余家企业销售管理顾问
成都人力资源研究会副秘书长

陈老师：工作年限15年以上，从事销售、管理与培训工作（其中上海工作10年）。历任销售经理、销售总监、总经理职位，所带领团队均取得骄人成绩，其带领团队几十人至几百人，培养了众多优秀管理、销售人才。熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，近10年的营销管理及培训经验。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。他的课程既有感染力，又具有实战性。经培训的学员可在培训结束后将学习内容立即转换到工作中，提升工作效率及业绩。经培训后可实现团队信念统一、状态提升、流程优化，实现团队快速成长。实战与实用性极强是客户对陈老师最多的评价。

【专长课程】：
销售、谈判系列：
《巅峰销售心态与顾问式销售技巧》
《电话销售实战训练》
《销售谈判》
《顾问式销售培训》
《大客户销售技巧》
《商务谈判》

通用管理系列：
《阳光心态与高效执行》
《引爆全员正能量》
《中层管理者10项技能提升训练》
《员工职业化与职业素养提升》
《有效沟通》
《高效执行力》
《商务礼仪》

【授课特点和风格】：
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具实战辅导实操案例。

【部分服务客户】：
雅虎中国、上海热线、搜房网、中华英才网、寻英网、上海电器、西门子…
四川欣闻投资（隶属川报集团）有限公司、林海运业、森泰英格、金雁地产开发有限公司、攀枝花天宇实业有限公司、汇金银行、元豪蓝装饰、澜山置业有限公司、兴和兴物业有限公司、绿源食品有限公司、双流人才服务公司、成都恒欣广告有限公司、四川和邦会展有限公司、北京杰利阳能源设备制造有限公司、四川鸿懋实业有限、四川佳兴房地产开发有限公司、四川赶集天下、互动时代科技有限公司、龙晟建材……

本课程名称： 巅峰销售心态与顾问式销售技巧

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