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营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)

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  • 开课时间:2016年06月23日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年06月25日 17:00 周六
  • 课程时长:18小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 鲍英凯
  • 课程编号:299939
  • 课程分类:市场营销
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299944 北京市 鲍英凯 2016-12-22 09:00 ¥5382元 点击报名

培训受众:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

课程大纲:



  前言:经营之“道”
  一、其他企业的成功经验,如何为我所用
  1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
  2.直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
  3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
  4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
  ★案例分析:西门子公司新产品推广案例
  思考题:
  1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
  2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
  3.他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)
  4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)
  二、营销策略的制定
  1.策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道
  2.资讯、信息与情报如何提供
  3.资讯、信息与情报如何管理
  4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
  ★案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
  思考:
  1.竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
  2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
  3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
  4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?

  第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”
  前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
  一、大客户的定义以及核心开发策略:
  1.合作金额大的客户:稳
  2.行业影响力大的客户:快
  3.发展潜力大的客户:早
  4.公司指定的战略客户:?
  ★案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
  二、大客户是如何产生的?
  1.是培养的结果
  2.是努力的结果
  3.是机遇的把握
  4.是谋略的体现
  ★问题思考:大胜靠的是什么?
  为何我国的百年老店如此之少?
  第一章知己知彼,百战不殆:
  一.信息充分,分析准确;
  二.计划清晰,分工明确;
  三.组织得力,行动保障;
  四.责任落实,有奖有罚;
  ★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
  第二章针对大客户的销售模式
  一、整合资源,创新思维
  1.三个不同层次的竞争
  2.三种不同方式的思维
  3.整合资源,创造优势
  4.积极创新,不进则退
  ★案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
  GE公司亚运会失败案例总结
  二、发现需求,满足需求
  1.客户的潜在需求规模
  2.客户的采购成本
  3.客户的决策者
  4.客户的采购时期
  5.我们的竞争对手
  6.客户的特点及习惯
  7.客户的真实需求
  8.我们如何满足客户销售是什么
  ★角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
  第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略
  一、传统销售线索和现代销售线索
  二、什么是SPIN提问方式
  三、封闭式提问和开放式提问
  四、如何起用SPIN提问
  五、SPIN提问方式的注意点
  第四章如何了解或挖掘大客户的需求
  引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
  一、初次拜访的程序
  二、初次拜访应注意的事项:
  三、再次拜访的程序:
  四、如何应付消极反应者
  五、要善于聆听客户说话
  1.多听少说的好处
  2.多说少听的危害:
  3.如何善于聆听
  六、了解或挖掘需求的具体方法
  1.客户需求的层次
  2.目标客户的综合拜访
  3.销售员和客户的四种信任关系
  4.挖掘决策人员个人的特殊需求
  第五章如何具体推荐产品
  一、使客户购买特性和产品特性相一致
  二、处理好内部销售问题
  三、FAB方法的运用
  四、推荐商品时的注意事项
  1.不应把推销变成争论或战斗
  2.保持洽谈的友好气氛
  3.讲求诚信,说到做到
  4.控制洽谈方向
  5.选择合适时机
  6.要善于听买主说话
  7.注重选择推荐商品的地点和环境
  五、通过助销装备来推荐产品
  六、巧用戏剧效果推荐产品
  七、使用适于客户的语言交谈
  1.多用简短的词语
  2.使用买主易懂的语言
  3.与买主语言同步调
  4.少用产品代号
  5.用带有感情色彩的语言激发客户

  第二单元:渠道建设与管理中的“谋”与“略”
  一、渠道建设与管理中的常见问题:
  市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
  经销商总是抱怨支持少,利润低;
  经销商对于新政策/产品缺乏热情;
  对不同地区的政策能否有区别?
  直销公司与经销渠道冲突?
  经销商对于年度任务缺乏信心;
  经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
  一、渠道设计的原则与要素
  外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
  内部的优势与劣势:我们机会与对策
  渠道管理的四项原则:
  渠道销售=经销商?
  ★讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
  二、经销商的选择
  ★讨论:经销商=代理商吗?
  1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?
  厂家对经销商的期望——
  理想的经销商应该是——
  选择经销商的标准是——
  2.渠道建设中的几种思考:
  销售商、代理商数量越多越好?
  自建渠道网络比中间商好?
  网络覆盖越大越密越好?
  一定要选实力强的经销商?
  合作只是暂时的?
  渠道政策是越优惠越好?
  ……
  3.我们的结论是——
  经销商愿意经销的产品:
  经销商对厂家的期望:
  厂家应尽的义务
  厂家可以提供的帮助
  厂家额外提供的服务
  对方的需求,正是你对其管理的切入点
  三、企业发展初期的渠道管理:
  1.企业发展的主要目标:
  企业发展的主要目标:生存+发展
  企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
  企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
  2.渠道管理所面临的主要困难:
  A.与谁合作:
  1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
  2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
  3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
  B.哪里寻找:
  1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
  2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
  3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
  C.如何管理:
  1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
  2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
  3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
  3.渠道管理应避免的错误:
  1.贪!---求大,求多,求快
  2.懒!---只看业绩,满足现状
  3.变!---灵活应变,创新互惠!
  坚持不变,持之以恒!
  ★案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
  四、企业成熟稳定期的渠道管理:
  1.企业发展的主要目标:
  1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
  2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
  3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
  2.渠道管理所面临的主要困难:
  A.不合适的合作方:
  1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
  2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
  3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
  B.如何管理:
  1.合作方(经销商)数量太多:
  2.经销商低价销售或串货销售:
  3.客户/项目的归属权:
  C.项目报备制度的建立:
  1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
  2.建立的基础---时间优先+地域优先原则
  3.如何建立---组成与细则
  ★讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
  D.其他管理制度的建立:
  1.分销权及专营权政策
  2.价格和返利政策
  3.年终奖励政策
  4.促销政策
  5.客户服务政策
  6.客户沟通和培训政策
  4.渠道管理应避免的错误:
  1.制度!---时机,公平,钢性,清晰
  2.均衡!---成熟与落后;大客户与小客户
  3.人员!---观念,能力,经验,纪律!
  ★案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
  四、渠道冲突的管理:
  1.渠道之间有哪些冲突?
  市场范围的冲突;
  经营价格的冲突;
  经营品种的冲突;
  经营方式的冲突;
  经营素质的冲突;
  2.渠道冲突的实质:
  利益的冲突是
  3.渠道冲突的应对:
  严格界定经营范围
  界定价格体系
  界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
  不同类型渠道不同政策
  新经销的扶持与老经销管理上的人性化
  对我们的业务员严格要求

  第三单元:高效团队建设中的“法”与“道”
  一、销售主管的角色认知:
  1.销售主管是业务人员的好领导;
  群众心中的优秀干部是怎样的?
  职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
  情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
  为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
  ★案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
  2.销售主管是公司高层的好下属
  下属(中层管理干部)的第一职责
  为何不要找借口
  为何需要全力执行
  为何需要换位思考
  为何需要灵活务实
  ★案例:苹果公司中的管理
  3.销售主管是其他部门管理人员的同事
  并不是每一位管理者的想法都是相同的
  你的工作必定须要其他部门的配合
  4.销售主管是全体员工中的一员
  你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
  ★案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
  二、销售人员的选,育,用,留:
  1.如何选人:
  a.积极的态度
  ★思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?
  b.团队的合作精神
  ★案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准
  c.执行力
  ★案例分析:苹果公司的战略调整
  通用电气公司的新业务调整
  2.如何育人:
  ★思考题:销售人员小张的苦恼
  a.关心员工
  加深了解,更好使用
  感受支持,感受团队
  及时发现,避免弯路
  传授经验,树立榜样!
  ★案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划
  b.培养员工的七个习惯
  积极主动
  以终为始
  要事第一
  共赢的心态
  发现优势,发挥优势
  兴趣广泛,平衡发展
  居安思危
  ★案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
  c.员工的沟通交流能力
  如何提高听说读写的技巧
  ★视频学习:她的演讲有何不足
  ★互动游戏:你擅长问问题吗?
  3.如何用人:
  ★思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
  a.员工的管理
  员工的4种类型:有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
  不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
  不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
  不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
  ★讨论题:TCL公司的用人之道
  B.员工的授权:
  为何要授权
  ---提高效率,责任到人
  授权的基础
  ---能力+信任+制度
  如何授权
  ---由易到难;由少到多;由内到外
  ★思考题:信任是如何产生的?
  c.员工的激励:
  激励的误区
  激励的原理
  激励的内容
  激励的原则
  ★讨论题:阿里巴巴公司对制度的坚持?
  D.如何留人:
  用待遇留人:
  用职位留人:
  用机会留人:
  用福利留人:
  用期权留人:
  用制度留人:
  用陷阱留人:
  用情感留人:
  ★讨论题:企业如何才能留住员工?
  团队建设总结:
  迷失现象:多数不一定是对的
  偏移现象:避免群众表态,避免走极端
  共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
  妥协性:避免多头马车;
  众口称赞≠团队管理
价格说明:  5980元/三天(含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点)

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
  营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
  一位通过自身的不断..

本课程名称: 营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)

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