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柔性关系销售战术路径图

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  • 开课时间:2016年05月27日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年05月28日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 蔡致远
  • 课程编号:300186
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监,销售经理,大客户经理,关键客户销售经理,资深销售人士

课程大纲:



  第一模块:客户关系路线图
  一、从“陌生接触”升级为“信任背书”
  二、客户关系路径图中的四大驱动力原则
  三、客户关系路径图的正向推导和逆向推导
  四、客户关系路径图中MAN的识别和接触
  五、客户关系路径图与采购5角色的应对
  六、客户内部的螺旋式关系路径图

  第二章:信任递进太极图
  一、客户信任三阶梯和信任冰山法则
  二、基于信任渗透的客户沟通话题设计
  三、“客户信任沟通”话题递进太极图
  四、“寒暄话题”的6同策略
  五、“边缘话题”的4大关键
  五、“核心话题”推进的7心计
  六、三类话题无缝衔接的“钩子”设计

  第三章:行为切换导航图
  一、4种动机客户的心理需求和行为特征
  二、卓越销售的3大行为组合(关系行为,销售行为,服务行为)
  三、销售过程中客户态度的3大信号灯(红,黄,蓝)
  四、销售过程中根据信号灯切换3大行为
  五、销售中3大需求点的挖掘和捕捉(合作需求点,服务需求点,利益交换点)
  六、基于4333模型的行为切换迂回图

  第四章:价值呈现象限图
  一、价值呈现的3D冲击效果(秀专业,演故事,亮证据)
  二、价值呈现的四算模型(算风险,算收益,算成本,算差异)
  三、四类价值尺度客户
  1)对比成本吃亏型
  2)投入效果怀疑型
  3)信息混乱盲选型
  4)更换价值否定型
  四、四类价值尺度与四算的组合模型
  五、情境式价值说服模型
  1)低信任低熟悉
  2)低信任高熟悉
  3)高信任低熟悉
  4)高信任高熟悉

  第五章:异议应对全脑图
  一、差别化的异议分类处理
  1)抵触异议异议
  2)顾虑型异议
  3)要求型异议
  二、抵触型异议的6大破门法
  三、顾虑型异议的重新画框法
  1)画框三部曲
  2)三大画框策略
  3)概念植入法
  四、要求型异议应对的6脉神剑
  1)说难承诺
  2)条件挂钩
  3)一揽子整合
  4)画饼引导
  5)焦点转移
  6)蚕食策略

  第六章:竞争博弈对策图
  一、区域内四大竞争角色分析
  二、四大竞争角色的动态战术
  三、构筑防御对手的四大壁垒
  四、竞争博弈三部曲
  五、竞争引导八卦掌
  六、建立全局性的攻防壁垒对策图

  第七章:客户发展立方图
  一、客户关系的三度立方体(长度,深度,广度)
  二、客户关系长度的5大阶段
  三、客户关系倒退和断裂的三大防御策略
  四、客户深度之关系深度
  五、客户深度之合作深度-口袋份额
  六、客户广度之5大层次
  七、标杆客户利用的四大层次

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  蔡老师是一位拥有15年著名企业管理经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,他也是管理类畅销书《变速领导力—管..

本课程名称: 柔性关系销售战术路径图

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