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解决方案式营销

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  • 开课时间:2016年05月14日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年05月14日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:扬州市
  • 授课讲师: 黄鑫亮
  • 课程编号:300339
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业负责人、营销负责人、营销总监、营销经理等中高层管理人员

课程大纲:



  一、方案式营销模式分析
  1、经典案例引入:手机邮箱的销售分析
  2、方案式销售五步法的应用
  3、方案式销售思维转型

  二、方案式营销第一步:发现客户商机
  1、目标客户甄选“MAN”原则的运用
  模拟练习:接触客户黄金话题引入
  图表:MAN原则的顺序判别
  2、如何接触目标客户
  如何把握不同时机下的迅速切入
  情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
  插入探讨式开场的要领和话术提炼
  情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
  3、发现商机的渠道和路径MECE
  商机发现的多元渠道
  商机发现路径图

  三、顾问式营销第二步:明确商机
  1、明确商机的步骤
  a、商机的验证
  b、精准商机的把握
  c、商机的评估
  1)是否真实
  2)钱+时间+人=真实
  3)能否参与
  4)参与优势
  5)是否值得
  案例:上海自贸区
  案例:云南某公安局专线和信息化产品
  2、客户需求的三层级
  案例:乍得共和国之旅
  a、了解客户需求
  资料收集
  信息收集
  显性呈现
  判断需求
  b、挖掘客户需求
  辨别显性和隐性需求的不同
  发现需求的真实背后原因
  案例:某呼叫中心的项目数据
  c、创造客户需求
  案例:船运企业的买回卖去
  3、换上客户的脑袋:行业客户分析法
  案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
  a、行业客户价值链分析法
  情景训练:不同行业客户价值链分析
  b、集团客户的需求假设与分析
  4、如何挖掘潜在客户的需求——SPIN法
  案例:三个街边小贩销售法详解
  5、需求挖掘提问技巧分解
  第一步—询问现状问题的技巧和话术
  第二步—问题询问的技巧和话术
  第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
  案例:15万美金与100万美金的暗示效应
  暗示问题的玄机:痛苦加大法
  第四步—需求满足询问
  6、实战训练
  模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
  工具运用:目前常用业务的效益点提炼

  四、方案式营销第三步:方案设计策略
  1、客户采购决策分析
  a、采购角色分析
  角色身份
  角色态度
  b、适应能力分析
  c、交往关系分析
  d、职位和影响力
  e、组织关系富图
  f、各类决策流程
  2、产品差异化分析
  a、确定差异化目标
  三项价值+二项成本
  b、客户价值全景图
  c、价值影响满意度和忠诚度
  d、差异化战术五要素
  产品:交易收获
  关系:交易感知
  服务:交易享受
  渠道:交易接触
  价格:交易付出
  e、方案呈现增值降本:“第九区”
  五大增值战术
  四大降本战术
  f、攻守25式
  点面之争
  价值之争
  方式之争
  体现之争
  3、竞争策略分析
  a、矛与盾
  b、进攻手段:正面
  案例:某移动招投标的正面强势进攻
  c、进攻手段:侧面
  案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
  d、进攻手段:市场分割
  案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
  e、防守手段:坚守阵地
  案例:提出标准和抬高门槛
  f、防守手段:拖延战术
  案例:未来值得期待
  4、产品呈现的工具和方法
  a、产品呈现的结构化
  b、产品呈现的阐述方式

  五、方案式营销第四步:合同签订
  1、方案书的结构思路
  a、需求分析
  满足不同需求部门的同样需求
  b、价值创新
  满足指标的价值分析
  c、方案说明
  金字塔原理的充分利用
  案例:组织一次烧烤活动
  2、商务竞争和谈判
  a、商务竞争的五大误区
  b、商务谈判的十大战术
  视频:周先生的卖房之旅
  案例:佛寺前的手镯
  案例:瑞丽的那翡翠

  六、方案式营销第五步:实施再赢
  1、客户决策心理分析
  视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
  客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
  2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
  乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
  实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
  3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
  四种价格表达法的技巧和话术
  同样的话的八种表达方式
  情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
  4、缔结成交
  如何捕捉缔结时机
  缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
  模拟练习:缔结技巧的训练
  5、售后维系
  如何促进二次开发,提高使用量
  功能维系、情感维系及技术维系
  行动策略与NBA
  结训:
价格说明:  3200元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

培训师介绍:

 
顾问式销售专家  广东移动金讲台讲师  移动政企客户经理领域导师  曾任:广东移动电话营销经理、省级金讲台讲师  曾任:美..

本课程名称: 解决方案式营销

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