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顾问式销售

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  • 开课时间:2016年07月15日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年07月16日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:300426
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士

课程收益:

:   ■学习产品型销售向顾问式销售转型   ■掌握关键销售流程   ■训练顾问式销售技巧

课程大纲:



  1.重新认识复杂销售
  ■专业销售与普通销售区别
  ■复杂销售必须遵守的军规
  ■大项目销售的能力模型
  ■购买流程与销售流程分析
  ■复杂销售赢单的关键要素
  ■问题规划:痛苦链的建立
  ■愿景准备:目标库的建立
  ■大项目销售成功的公式

  2.顾问式销售方法论
  ■约见客户
  >新方案如何激发客户的兴趣
  >为什么客户不见你,常见的错误约见理由
  >正确的商业理由才能见到客户
  >设计客户约见脚本
  ■承诺目标
  >销售拜访目的最终是什么
  >什么是承诺目标
  >如何设计承诺目标
  >为什么要不到承诺目标
  >利用承诺目标控制客户采购流程

  3.建立信任
  ■客户关系的内涵
  ■如何判断客户是否信任你
  ■利用专业形象建立信任
  ■利用专业能力建立信任
  ■利用共通点建立信任
  ■利用利益关心建立信任

  4.需求挖掘与目标识别
  ■找到公司的客户定位
  ■销售谈话的流程构建
  ■客户采购目标的识别
  ■客户成功故事引导
  ■提高客户的风险意识

  5.创建客户愿景构建价值
  ■目标与期望能力连接
  ■用业务场景展示能力
  ■什么是真正的优势
  ■从哪些方面体现公司的优势
  ■体现产品的优势的三步法
  ■与客户一起构建价值
  ■目标扩展与方案梳理
  ■“汇报”业务场景结构
  ■拜访后邮件设计

  6.缔结合同
  ■承诺类提问与顾虑类提问
  ■购买信号
  ■异议处理技巧

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  资深销售培训师
  顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。
  客户沟通专家
  《销售与市场》专栏作家
  《商界评论》特约撰稿人
工作..

本课程名称: 顾问式销售

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