淘课网-企业专家讲师服务平台

课程大纲:

：

　　1.重新认识复杂销售
　　■专业销售与普通销售区别
　　■复杂销售必须遵守的军规
　　■大项目销售的能力模型
　　■购买流程与销售流程分析
　　■复杂销售赢单的关键要素
　　■问题规划：痛苦链的建立
　　■愿景准备：目标库的建立
　　■大项目销售成功的公式

　　2.顾问式销售方法论
　　■约见客户
　　>新方案如何激发客户的兴趣
　　>为什么客户不见你，常见的错误约见理由
　　>正确的商业理由才能见到客户
　　>设计客户约见脚本
　　■承诺目标
　　>销售拜访目的最终是什么
　　>什么是承诺目标
　　>如何设计承诺目标
　　>为什么要不到承诺目标
　　>利用承诺目标控制客户采购流程

　　3.建立信任
　　■客户关系的内涵
　　■如何判断客户是否信任你
　　■利用专业形象建立信任
　　■利用专业能力建立信任
　　■利用共通点建立信任
　　■利用利益关心建立信任

　　4.需求挖掘与目标识别
　　■找到公司的客户定位
　　■销售谈话的流程构建
　　■客户采购目标的识别
　　■客户成功故事引导
　　■提高客户的风险意识

　　5.创建客户愿景构建价值
　　■目标与期望能力连接
　　■用业务场景展示能力
　　■什么是真正的优势
　　■从哪些方面体现公司的优势
　　■体现产品的优势的三步法
　　■与客户一起构建价值
　　■目标扩展与方案梳理
　　■“汇报”业务场景结构
　　■拜访后邮件设计

　　6.缔结合同
　　■承诺类提问与顾虑类提问
　　■购买信号
　　■异议处理技巧

课程介绍评价详情(0)