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策略性销售管理与业绩提升

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  • 开课时间:2016年04月09日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年04月09日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 张剑悦
  • 课程编号:300734
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:87
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培训受众:

营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员

课程大纲:



  不论美国有多么强大的空中武力,在战场上,它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进;销售团队,就是企业的地面部队。不论您的品牌多强,不论您的产品质量多好,您仍然需要一支优秀的销售团队,才能将企业面对市场竞争的优势最大化!

  您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗?如果不能,您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队?

  因为他来自世界50强的企业,所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理;谈动作!谈方法!谈技巧!而不是泛泛而谈的空洞观念!!他告诉您他的作战经验,而不是背书,讲理论给您听!!

  不论学历的高低,因为他曾经从销售工作的最基层做起,所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病!!

课程目标:

  学习如何建立成功的销售队伍和部门,吸纳优秀人才;
  建立完善的销售管理、人才培养机制,和销售人管理的人才培训;
  如何打造专业化的销售团队;
  明确销售团队的管理制度和文化的塑造;
  一系列的实战实用的销售团队管理尖锐问题的解决方法。

课程大纲:

  (一)人才的养成与培训
  1.新进人员培训的意义和目的
  母鸭孵出的小鸡会学鸡叫,学鸭叫?———一个生命对新世界的认识有多么重要?
  洗脑——摧毁旧习惯,建立新观念
  想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么?
  经验在培训过程的价值
  2.培训的第一件事应该是什么?
  什么时候给名片效果最大?
  还有什么需要注意的呢?
  3.新进人员的培训应该注意什么?
  谁来负责进行新销售人员的入职培训?
  一位走在大街上找工作的年轻人,他希望到什么样的企业去工作?
  一位找到工作的销售人员,他到新的单位去报到后,他心中继续在找什么?
  4.工作交接(最容易被忽略,却最关键的新人培训项目)
  销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”;
  然而,“客情”摸不着,看不见,如何交接给新入职的销售人员?
  “客户情报”——企业建立客户信息资产的动作
  5.角色扮演
  训练和实战一定是不一样的
  如果一支军队需要演习,学生需要模拟考,那销售团队应该做什么?
  销售主管最容易忽略的销售训练动作之一
  6.答客问
  销售人员的言行对外代表咱们公司,万一讲错话,会给公司带来什么灾难?
  如何让销售人员发挥他的口才?
  如何教他们对客户怎么说?
  7.新进人员的“口才”培训?
  什么是新入职销售人员最重要的培训科目?
  如何提升顾客忠诚度?
  如何降低销售人员的流动率?
  什么叫专家?专家权在销售心理学上如何运用?
  8.培训?不要迷信培训!!
  谁能说培训不重要?但是花钱培训了,对企业就能带来效益吗?
  公司哪个层级的人比较容易保守,拒绝学习,无力创新?基层,还是高层?
  老板,领导,主管必须有的两种决心
  9.销售人员的责任心是怎么培养出来的?
  企业对员工最有意义的培训是什么?
  销售人员会不会把责任推给领导?
  记住,永远带着答案来找我!!
  10.人才的养成
  有他一切就搞定了?那没他的时候呢?
  麦当劳里有几个厨师?
  11.如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂的现象?
  12.百年企业如何培训销售人才?
  企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系”?年度培训计划?
  培训是谁的责任?
  13.如何训练销售人员的“口才”?
  什么叫口才?
  销售人员需要哪一种口才?

  (二)“专业化”销售团队的标准?
  14.口才真的很重要吗?说话?听话?问话?哪一个最重要?
  专业的销售有6个环节,一般的销售人员容易落掉哪一个?
  您训练过您的销售团队如何听话吗?
  没有客户会购买没有需求的东西
  15.我们究竟在卖什么东西?
  销售心里学上的三个“购买”的层次;
  您真的很在乎您的销售团队吗?还是唱戏,说说而已?您采取了哪些实际动作?
  16.客户关系维护
  发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?
  销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?
  应该建立整合的动作,还是由老人,新人,各自凭本事发挥?
  17.赢在加值销售
  如果我们的产品质量和竞争者差不多,价格也没有优势,怎么办?
  销售人员的哪些动作,哪些语言,可以让顾客感觉不一样?
  18.管理的五大要素
  时,地,人,事,物—这么训练,对销售人员会产生什么效果?
  训练一支优秀的销售团队,从什么地方着手?
  时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义
  19.计划力-计划永远赶不上变化?
  年度商业计划书的标准模版
  谁来带头做?
  什么时候做?
  应该邀请哪些人参加?
  20.何谓“专业化”?
  控制感情,靠理性而行动
  专业的知识与技能
  以顾客为第一位(BeyondExpectation)
  具有永不厌倦的好奇心和进取心(新知识,大量的信息,新方法)
  严格遵守纪律

  (三)销售团队的管理制度与文化
  21.销售经理的工作目标应该有哪些?
  姚明将来一定是好教练吗?优秀的员工认为应该是他升官吗?
  北大,清华的学生音乐水平高吗?有什么方法让他们音乐水平都高吗?
  企业追求今天的利润,要不要明天的利润?后天的呢?人才会不会流失?市场的销售竞争会不会越来越激烈?怎么办?
  22.好的销售目标如何可以得到?
  没有压力,就没有动力?
  面对庞大的工作压力,郭先生的员工都采取了什么对策?
  哈佛大学波特教授:要得到一个好的策略,必须先要有一个正确的目标
  23.订定销售目标,其实就是数字游戏?
  制订销售目标,不就是领导和下属讨价还价;一高一低,慢慢取得一个折衷的数字?
  要实现不同的目标,可能不只是努力而已,方法可能也必须改变。
  必须先确定“方法”对了,再来调整数字的大小。
  24.如何打造一座金字塔--团队目标与个人目标
  除了销售团队有工作目标,您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗?财务部门?行政部门?物流呢?
  25.管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚
  没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设
  赏罚要到位,否则等于在管理上自废武功
  26.过程与结果,哪一个重要一点点?
  错误的过程,会不会帮助我们达成目标?考试作弊会不会考100分?
  执行力强的销售团队都是只看结果,不管过程?
  您要的是什么结果?偶然,还是可以重复发生的必然?
  未达成目标,达成目标,超高达成目标的销售人员,您首先往哪里检查?
  27.末位淘汰制,好不好?
  实施末位淘汰制的公司多?还是不实施的多?
  实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司,还是遭遇麻烦的公司?
  实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施,还是后来才转变?
  一支销售团队对于公司的销售业绩,可以负相对的责任,还是绝对的责任?
  28.销售人员的出差管理
  一般而言,销售人员都喜欢出差吗?为什么?
  编列预算
  计划-漏洞在哪里?
  追踪,考核,改善
  中层主管到前线去检查工作的时候,会不会像“钦差大臣”,吃兵,喝兵,用兵?
  29.销售会议怎么开?
  销售会议不能不开;
  开会的效果经常低落;时间冗长,没有结论,没有执行;
  会议效果低落的两大根本原因是什么?
  30.销售团队的信息报告系统
  领导必须知道第一线战场的信息;问题是,没有人喜欢写报表;
  用“重罚”可以让大家都乖乖的写报表;好不好?
  如何让销售人员填写“有效”的销售报告?
  结语.什么是对销售人员最有效的激励?
  什么工作钱很多,没前途?有人愿意做吗?
  什么工作有前途,钱很少?有人愿意做吗?
  大家都觉得自己领的工资并不高,企业怎么留住人才?
  谁?用什么东西可以让销售人员觉得,我现在待在这里工作,虽然工资不高,但是将来有前途?
  哪一种销售主管会愿意培训下属,有能力的,还是没有能力的?
  没有能力,或者没有保持成长的销售主管如何能确保自己的职位?
  能力强,能力不强,这两种销售主管,哪一种对下属的要求会比较严格?
  能力强,能力不强,这两种销售主管,下属喜欢跟哪一种工作?

课程师资:

  杨先生
  一、讲师背景
  台湾辅仁大学企业管理学系毕业,英国Exeter大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员,产品经理,事业部门主管;全球第二大乳制品公司,法国Sodima乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。
  二、授课特点
  杨老师1992年自英国学成归国后,便投身第一线最基层之销售人员工作,深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识,经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题,提供客户作为后续追踪改善管理,提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓“个案研讨”的方式,让学员尝试透过换位思考,进入模拟工作情境,角色扮演,提升学习的心灵体会。
  三、主讲课程
  《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。
  四、服务客户
  西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ(马来西亚)、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局,北京大兴供电局,奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油,新疆独山子石化,大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司,报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。
价格说明:  人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  Microsoft资深授权培训师/高级培训师
  曾经担任北京新东方学校办公软件部经理
  计算机世界大学教..

本课程名称: 策略性销售管理与业绩提升

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