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培训受众:

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

课程大纲:

：

　　一、策略性销售
　　复杂销售中，唯一不变的就是变化，策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略：
　　■复杂销售中的各种变化因素■复杂销售中客户的群体决策■销售策略与销售战术间关系
　　■双赢：策略销售的基本原则■定位：制定销售策略的起点

　　二、销售看板
　　销售看板就像一张项目全局的照片，它让销售在看到树木的同时，可以利用整个森林的力量！
　　■采购影响者：谁在影响项目■客户的看法：四种反馈模式■致胜的关键：结果与赢■策略的核心：优势和风险

　　三、单一销售目标
　　竞争优势可以通过改变单一销售目标（SSO）不获处！
　　■通过SSO验证项目质量■制定有利于我们的SSO■SSO与承诺目标

　　四、竞争策略
　　第一候选供应商围绕客户转，其他供应商围绕第一候选商转！
　　■竞争者不一定是你的对手■关注客户还是关注对手好■为什么客户喜欢欺骗销售■销售在竞争中的位置判断■销售竞争策略的制定路线

　　五、销售漏斗
　　销售漏斗是管理销售进程的最有力武器！？
　　■理想客户要还是不要■销售阶段的划分方法
　　■销售漏斗的主要作用■管理商机与销售过程
　　■利用漏斗辅导销售者

　　六、策略制定
　　销售人员的作用就是通过制定与实施策略，减少运作过程中的不确定性。
　　■如何寻找项目中的优势■如何寻找项目中的风险
　　■如何制定策略趋利避害■如何制定你的行

培训师介绍：

讲师介绍：
　　资深销售培训师
　　顾问式销售的实战派专家，顾问式销售的倡导者。
　　客户沟通专家
　　《销售与市场》专栏作家
　　《商界评论》特约撰稿人
工作..

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

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