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策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

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  • 开课时间:2016年05月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年05月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:300735
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

课程大纲:



  一、策略性销售
  复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略:
  ■复杂销售中的各种变化因素■复杂销售中客户的群体决策■销售策略与销售战术间关系
  ■双赢:策略销售的基本原则■定位:制定销售策略的起点

  二、销售看板
  销售看板就像一张项目全局的照片,它让销售在看到树木的同时,可以利用整个森林的力量!
  ■采购影响者:谁在影响项目■客户的看法:四种反馈模式■致胜的关键:结果与赢■策略的核心:优势和风险

  三、单一销售目标
  竞争优势可以通过改变单一销售目标(SSO)不获处!
  ■通过SSO验证项目质量■制定有利于我们的SSO■SSO与承诺目标

  四、竞争策略
  第一候选供应商围绕客户转,其他供应商围绕第一候选商转!
  ■竞争者不一定是你的对手■关注客户还是关注对手好■为什么客户喜欢欺骗销售■销售在竞争中的位置判断■销售竞争策略的制定路线

  五、销售漏斗
  销售漏斗是管理销售进程的最有力武器!?
  ■理想客户要还是不要■销售阶段的划分方法
  ■销售漏斗的主要作用■管理商机与销售过程
  ■利用漏斗辅导销售者

  六、策略制定
  销售人员的作用就是通过制定与实施策略,减少运作过程中的不确定性。
  ■如何寻找项目中的优势■如何寻找项目中的风险
  ■如何制定策略趋利避害■如何制定你的行

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  资深销售培训师
  顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。
  客户沟通专家
  《销售与市场》专栏作家
  《商界评论》特约撰稿人
工作..

本课程名称: 策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

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