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商务谈判全攻略

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  • 开课时间:2016年05月21日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年05月21日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:重庆市
  • 授课讲师: 刘必荣
  • 课程编号:302947
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业销售人员、采购人员、管理人员
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课程大纲:


一、谈判的开场战术
1、谈判开场前,必须先为这次谈判定个性:(1)到底它是整合型还是分配型?
(2)然后决定这一回合,我要什么?是赢?和?输?破?还是拖?
(3)然后设计我该硬出牌还是软出牌。
2、如果硬出牌,还要分是大题大作?还是小题大作?它们的目的各是什么?
3、如果软出牌,是想示好?示弱?还是真的让给他?目的又是什么?
4、一场谈判我们可以出牌几次?
二、谈判开场的拆招
1、相应不理:相应不理的肢体语言战术/擦边球战术的运用
2、引爆冲突:攻方引爆,还是守方引爆?
3、提出对案:对案的教育效果/简单的对案?还是复杂的对案?用对案改变议题的诠释?
4、开门让步:小开一扇门?大开一扇门?开一扇比对方预期还大的门?
三、谈判演练
这里我们将做一个谈判演练,让学员学实际操作谈判开场的战术,培养实战的能力。
四、谈判的中场战术
1、在中间给他一堵墙?
(1)用先决条件节外生枝?
(2)用内部人事变动使谈判停顿?
(3)用黑脸出现来放慢脚步?
(4)用小结做谈判机关?
(5)日本人的根回
2、中场突然开一扇门?
(1)突然开门的战术设计,为的是什么?
(2)开门如何配合时机?让步的切腊肠战术
3、让步的幅度,如何与速度搭配?
五、谈判的收尾战术
1、终场时突然放给他?
(1)收尾时如何放一个大的?
(2)如何像拧毛巾一样,最收尾时突然放,然后再宁一把?
(3)如何做一个假的让步,让对方有个下台阶,回去可以交代?
(4)如何在让步时棉里藏针?
2、终场时突然给他一堵墙?
(1)如何诱敌深入,嘎然而止?
3、终场时搭配新的条件?
(1)搭配战术有什么配合条件?
(2)什么又是整批交易?
4、所有疑难问题也将在这里作解答

培训师介绍:

 
刘必荣老师,资深讲师。
实战经验:从1988年开始,在各大企业主持谈判研讨会,并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程,受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇,经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺,著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志,助力于推动研究谈判技巧的发展。
专业背景:台湾政治大学外交系学士、美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年,从事谈判培训13年之久,长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。
授课特点:他思路清晰,说理犀利,诙谐幽默,擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,娓娓道来,同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓,使他的课程内容更加适合东方人的社会,让人充分领略谈判艺术。
主要课程:商务谈判、职业素养、企业战略
服务客户:微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳

本课程名称: 商务谈判全攻略

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