您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户销售技巧与客户关系管理

暂无评价   
  • 开课时间:2016年04月14日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年04月15日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:四川
  • 授课讲师: 程广见
  • 课程编号:303243
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:29
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

大客户经理、大客户主管、大客户销售人员等
_x000D_

_x000D_

课程大纲:


一、大客户认知与信息分析
■什么是大客户?核心客户?
■客户销售分级的必要性与理论
■采购氛围与基于谈判的4种类型客户分析
■关注大客户采购的五个要素
■大客户销售的六个步骤
■大客户销售漏斗与机会管理
■练习

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
■案例研讨与分析技巧
1)1+2+1法:将优秀客户一网打尽
2)喜剧演员法:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
3)投其所好法:争取决策人对我们的支持
■客户关系营销
1)客户关系管理的定义
2)关系管理的营销学基础
3)关系管理的重要性
4)科特勒五种客户关系类型
■提升大客户的满意度与忠诚度
1)客户满意与满意度
2)影响客户满意度的因素
3)提升满意度技巧
4)客户忠诚度与满意度的关系
5)客户关怀公式
■测试及讲解:全脑测试及分析
■几种偏好客户的特征、需求与应对方
■全脑优势法:知己知彼,百战不殆
1)几种性格特征的客户
2)测试及讲解:全脑测试及分析
3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
4)沟通环走模型
5)沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
■拜访前如何确定问题
■见面时如何提问
■视频研讨:次序技术在销售中的运用
1)说服技术在沟通中的运用
2)力量型提问的使用
■带来销售革命的SPIN
■特征与收益的区别
■如何展示产品收益
角色扮演

四、信用管理维系大客户关系
■应收账款管理-下一个利润增长点
■中国目前的信用环境
■营销战略:赊销?不赊销?
■销售人员的职责:保持问题的个人属性
■赊销的十大好处
■你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
■爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
■应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理
■销售人员常见的两个误区:
1)赊销等于销售
2)收回货款会破坏与大客户的关系
■收款人种类
■债务人的种类
■债务人怎么想?学会换位思考
■常见客户拖延借口及建议解决办法
■客户拖延的征兆
■聆听客户反馈
■收款中的POWER法则
■若干收款案例分析
■角色演练:收款过程综合练习

培训师介绍:

 
程广见老师,北京()资深讲师。
实战经验:历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为最受欢迎的讲师、金牌讲师等
主要课程:
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧
服务客户:拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行

本课程名称: 大客户销售技巧与客户关系管理

查看更多:销售管理公开课

大客户销售 客户关系 客户满意 性格 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%