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双赢销售谈判实战

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  • 开课时间:2016年04月21日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年04月22日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 芮新国
  • 课程编号:304098
  • 课程分类:销售管理
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课程收益:

通过培训,使学员增强谈判在谈判中的地位的同时与客户获得双赢。学员将具备把握好谈判的步骤和为每个谈判结果进行策略性规划的能力。同时,无论在谈判进行顺利或遇到阻碍时,学员都能有效的运用谈判技巧。此外,通过更具创造力的学习,学员能够赢取更多原本常常因陷入僵局而失去的商业机会。
【课程目标】
谈判技巧培训课程的目的是培养学员成为具备专业技能的谈判人员:
1.使学员学会对销售谈判进行有效规划。
2.使学员掌握在利益共享的基础上进行谈判的流程、方法和战术。
3.使学员借助于事实性提问、优先性提问来了解分歧的方法。
4.有助于学员掌握多种实用的销售谈判战术。
5.有助于学员以合作的心态及战术来有效保护己方利益。

课程大纲:


1.模块一:销售谈判概述
■案例:我没听懂!
■谈判十问
■何谓谈判?何谓销售谈判?
■何谓分歧?何谓共识?
■讨论与思考:客户经常与我们存在哪些方面的分歧?
■双赢谈判五大原则
■案例:中俄天然气大单
2.模块二:谈判风格及战术
■谈判风格概述
■四种常见谈判风格
■视频案例:邓小平,真残酷啊!
■谈判战术
■小组讨论:如果您将会?
3.模块三:双赢谈判模型
■谈判的基础:关系(信任/兴趣)
■开局/设局
■开局谈判引导
■视频赏析:席奥会开场白解读
■谈判引导的好处
■谈判实力
■小组练习:《双赢谈判计划表》第一部分
■小组讨论:如果您将会?
4.模块四:识别立场背后的利益
■需求的真相:立场VS.利益
■小组练习:区分立场与利益
■提问:一般性问题VS.具体性问题
■小组演练:提问
■小组练习:《双赢谈判计划表》第二部分
■小组讨论:如果您将会?
5.模块五:澄明谈判议题和价值
■案例:中日印尼高铁之战
■讨论与思考:贵司经常面临的谈判议题有哪些?
■小组讨论:识别全部议题的好处
■阐明谈判议题和价值
■价值量化工具:IMPACT
■小组练习:IMPACT工具阅读与讲解
■小组练习:《双赢谈判计划表》第三部分
■小组讨论:如果您将会?
6.模块六:战术运用
■五大合作性战术
■五大慎用性战术
■视频赏析(1):中英谈判邓小平甩狠话
■视频赏析(2):适当施压,洋装退出
■客户经常使用的战术
■战术运用工具包
■小组讨论:如果您将会?
7.模块七:提供方案并获得反馈
■评估
■案例:中日印尼高铁方案的差异性
■提供方案,获得反馈
■让步的艺术
■如何提供备选方案?
■提供方案:TFBR法
■谈判结果
■小组讨论:如果您将会?
8.模块八:个人应用(情景模拟与演练)
■谈判准备:《双赢谈判规划表》
■谈判角色扮演(最多3轮)
■角色演练反馈
■制定改进计划

培训师介绍:

 
芮新国老师,资深讲师。 高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程行动销售首席中文讲师。
工学及经济学双学士,工商管理硕士(MBA)。
师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年,从事营销培训、咨询工作10余年。
芮新国先生主要工作经历如下:
在多年的实战和顾问生涯中,芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问,为何如此重要》、《销售人员,你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。
芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括平安集团、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、GEBERI(瑞士)、IDEXX(加拿大)、HBM、和记黄埔(香港)、中兴通讯、美的集团、五强集团、宇通集团、神钢(日本)、斗山(韩国)、TCL集团、万科集团、颐中集团、华宇集团、松宇集团、永弘机械、集瑞卡车、力源集团、基越设备、高等教育出版社、龙腾卡等数百家知名企业,深受客户好评。
芮新国老师授课活泼,幽默,严谨,工具性强,指导性强,强调参与和互动,强调行为和结果,深受学员好评,授课平均得分均在9分以上(10分制)。
芮新国老师主要讲授以下课程:行动销售(Action Selling),战术销售(Tactical Selling),增值销售谈判(Value-Added Negotiation) ,科特勒营销力(2天),区域市场三部曲(总共6天),销售领导力(1天),展会营销之道(1天)
芮新国老师个人专著:《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》(译)

本课程名称: 双赢销售谈判实战

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