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增值销售谈判

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  • 开课时间:2016年04月21日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年04月22日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 芮新国
  • 课程编号:304696
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:34
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培训受众:

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程大纲:

增值销售谈判(2天)
Value-Added Negotiation(2 Day)
销售的过程也是谈判的过程,谈判顺,则销售顺!
在谈判中,销售人员应该执行“合作式谈判战略”,如此才能双赢!
“增值销售谈判”训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。
科特勒学院经典销售课程,销售谈判的至尊宝典!
GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的首选!


本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”进行谈判的能力。
课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果;同时,它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。


课程收获(Key Benefits)
1.使您学会对销售谈判进行有效规划。
2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。
5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。




课程大纲 (Outlines)
1.销售谈判概述
2.谈判风格及战术
风格及战术演练
练习


3.合作式谈判战略模型
开局——谈判引导
聚焦——确定客户立场背后的利益
信息搜集


4.识别立场背后的利益
差异化训练
小组练习:关注利益点
练习:不同客户的常见利益
角色扮演:提问的策略


5.澄清谈判议题和价值


6.战术运用
小组练习:销售谈判战术


7.提供方案并获得反馈
做一个好的规划者
小组练习


8.个人应用
谈判策略的准备
谈判角色扮演
制定改进计划


课程特色(Advantages)
学员高度参与,课程以有趣的“交易游戏”切入,从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中,并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。
综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式,重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。
不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己,使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

培训师介绍:

 
芮新国
高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。
工学及经济学双学士,工商管理硕士(MBA)。
师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年,从事营销培训、咨询工作10余年,被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。
芮新国先生主要工作经历如下:
1995年7月—2000年4月:历任旺旺集团
高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职(先后服务于消费品板块及工业品板块)。
2000年4月—2006年4月:历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司(含中国营销传播网)
高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。

本课程名称: 增值销售谈判

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