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营销战略与策略升级

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  • 开课时间:2016年04月28日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年04月29日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 吴越舟老师
  • 课程编号:304721
  • 课程分类:生产管理
  •  
  • 收藏 人气:28
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培训受众:

企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

课程大纲:

课程背景:


2014年整体通信产业低迷,产品同质,微利时代,现实的营销路在何方?
通信产业竞争激烈,行业透视需要视野,突破竞争需要智慧,关键点在哪?
企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中,找到突破的切入点?
营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?
……


课程目标:


1、了解当前通信行业营销中的常见问题及表现,明确战略突破的方向与思路;
2、明确新时代通信行业营销模式与理念的变化,阐明价值营销已成竞争的关键;
3、掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧;


课程大纲:


第一讲:困境解析与成因
一、营销过程中遇到的问题
1、市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清
2、一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足
3、关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付
4、市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出
5、服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失
6、外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位
7、营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广
8、营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1、宏观环境变化剧烈,不确定性高
2、中观行业洗牌加剧,竞争压力大
3、微观企业体系落后,核心能力弱
三、通信行业特点与变化
1、行业技术的高密度性与复杂性
2、行业客户的高组织性与复杂性,
3、需求模式转变:“产品”转向“方案”
4、竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例:
1、苹果的全球拓展战略
2、三星手机的模式升级


第二讲:价值营销与突破
一、营销的本质
1、营销的两种思维方式:效率与价值
2、价值营销的要点
3、价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1、价值链战略营销
2、产品技术营销
3、咨询方案营销
4、技术服务营销
5、客户关系营销
三、突破的层次与方向
1、战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
2、创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
3、组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例:
1、陕鼓动力战略升级的三部曲
2、小米手机网络社区的探索与创新


第三讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1、市场调研的难点与要点
2、市场调研实战策略--小区,行业,大区,战略四种模式
3、系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1、区域行业的结构
2、行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1、通产省:模仿与超越
2、硅谷生态:创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1、行业周期的节奏把控
2、行业需求的密码破译
3、行业需求的节奏把控
案例:
1、汇川公司的节奏把控
2、华为手机的困惑与拓展实践
3、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式


第四讲:竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1、全局分析,透视虚实,扬长避短
2、知己知彼,集中优势,打歼灭战
3、短期成果,形成机制,强化能力
4、群策群力,总结经验,不断创新
二、三大竞争对手及研究
1、清晰第一竞争原则
2、第一对手透视与对策
3、第二对手透视与对策
4、第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1、苹果与三星
2、小米与苹果
3、老板与方太
4、济南二机与德国舒乐
5、市场驱动---走进客户价值链
案例:
1、富强鑫双色机的成绩斐然
2、华飞电子成长中的烦恼


第五讲:战略升级与模式
一、战略设计与选择
1、历史的逻辑思考
2、经营的系统思考
3、组织的基因思考
4、“命运”的选择---生存的方式
二、战略设计的因素
1、基于区域的战略:四类区域
2、基于行业的战略:四种周期
3、基于客户群类别的战略:大中小微
4、基于竞争位次的战略:四种类型
三、三种模式的升级
1、三类客户群特点
2、三种策略的要点
3、三种模式的创新
案例:
1、三一重工与小松工程机械的较量
2、汉德车桥的市场谋略


第六讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1、品牌策略与实践
2、渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1、产品线诊断与规划
2、产品线策略
3、新品推广策略
三、价格与服务策略
1、价格分析与策略
2、价格战术与运用
3、服务策略与设计
4、走进客户价值链
5、渠道培育与淘汰
案例:
1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”


第七讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1、战略规划职能:参谋部
2、情报调研职能
3、管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1、产销矛盾表现
2、销售部的隐性职能
3、产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1、研销矛盾表现:新品研发与推广
2、新品的设计与推广模式
3、新品团队的跨部门职能
4、新品经理的综合素质
案例:
1、恒大集团的各事业部调整功效
2、中国检验集团的营销总部调整
3、康平纳机械公司的总部构建


第八讲:团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1、构建的策略与原则
2、构建的方法与手段
3、基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1、基层培训要点与实用法
2、中层培训要点与实操
3、高层培训的关键分析
案例:
1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产


结论:战略升级—--策略创新
1、战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;
2、策略创新源于一线操盘手的灵活与创意,有限时空与资源有效配置与组合。







培训师介绍:

 
吴越舟老师 大客户营销管理专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师
曾任:广东邮电设备一厂市场总监
曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理
曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理
现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超5万多人。
授课风格:
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

本课程名称: 营销战略与策略升级

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