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神州数码渠道运营管理专项培训

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  • 开课时间:2008年07月01日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2008年07月02日 18:00 周三
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:30488
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:493
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培训受众:

各企业董事长、总经理、副总经理、区域营销总监、市场部经理及相关工作人员、销售部经理及相关工作人员、售后服务部经理及相关工作人员等。

课程收益:

1.掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具;提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性;
2.在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上,通过借鉴国际、国内优秀渠道运营型企业的成功模式和经验,梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和价值流程,并结合行业内外标干企业的实战案例分析,掌握渠道运营的实战技能和技巧;
3.通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例,学习借鉴创新型产品的渠道建设运营经验,掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧;

课程大纲:

第一单元:数字化时代的业务模式与营销模式
1.信息产业变革与的产业数字化转型
1-1.大潮汹涌的IT产业变革
1-2.走向数字化时代
1-3.创新商业模式和体验营销
1-4.竞争法则的变化
1-5.国内主流电脑厂商的竞争战略透析
1-6.案例分享交流:国际化时代区域化厂商(国内厂商)的发展模式与竞争策略?
1-7.以笔记本、手机为核心的数字移动时代的分销如何走?渠道如何建?
2.战略市场与客户价值分析
2-1.麦肯锡:区域战略市场分析流程与分析模板
1-2.目标客户价值分析流程与模板
1-3.行业外标干企业经典案例分析
1-4.课堂研讨:数字移动时代的目标客户需求和价值分析
3.销售通路与渠道价值分析
3-1.营销价值链与销售通路
3-2.渠道定位与价值分析
-业务对渠道的要求
-客户对渠道功能的需求
-渠道自身的能力和需求分析
3-3.渠道价值定位
3-4.几种典型的渠道模式和案例分析
3-5.课堂研讨:数字移动产品的应该建设怎样的渠道模式?用国际渠道分析梳
理工具分析公司目前渠道存在的问题?
第二单元:渠道规划与发展招募
1. 客户市场与渠道规划布局
1-1. 区域市场和客户价值分析
-区域横向市场分析(地域市场)
-区域行业纵向市场分析(行业市场)
-客户细分和价值分析
1-2. 区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3. 课研讨:如何规划和标定区域市场容量规模
2. 渠道规划
2-1.渠道规划的依据
2-2.总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3.一个锁定区域的渠道规划方法和流程
   -渠道类型
   -渠道结构
   -渠道数量
   -渠道分布
2-4.行业外标干经典案例分享交流
2-5.课堂研讨:按照上述专业工具和方法选定XX省,制定渠道规划?
3. 渠道招募
3-1.渠道招募八大环节和流程
3-2.如何招募分销商?
   -资质评估
   -价值倾向沟通
   -行业背景、行业关系考察
   -综合运营管理能力评估
3-3.分销目标与分销地盘沟通
3-4.合作模式和商务要约谈判
3-5.分销商发展流程与作业模板
4. 如何辅导新渠道快速成长
4-1.新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2.如何辅导新渠道规划市场和目标客户?
4-3.如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律?
4-4.如何辅导新分销商拓展二级经销渠道?
4-5.如何对新渠道绩效评估和考核?
4-6.新渠道半年绩效能力综合评估
5.如何辅导经销商?
5-1.如何辅导经销商开拓客户和辖区市场?
5-2.如何指导经销商客户沟通和营销技巧?
5-2.如何指导经销商组织营销推广活动?
第三单元:区域总体渠道运作与管理
1. 总体渠道业务管理
2. 区域市场营销策划
3. 销售与商务支持
4. 产品促销
5. 管理与发展支持
6. 关系维护与协同
7. 行业标干:《联想集团渠道运营管理手册》
8. 问题研讨:
问题1:渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
问题2:渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
问题3:渠道销售业务达不成承诺目标怎么办?
第四单元:渠道冲突与有效解决
1. 渠道冲突的必然性
2. 渠道与厂商之间的冲突原因和解决方案
3. 渠道之间的冲突原因和解决方法
4. 如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制
5. 行业标干:《大联想渠道三级委员会方法》
第五单元:渠道绩效考核与渠道激励
1. 渠道考核与激励的原则和模式
2. 渠道绩效综合评估体系和KPI指标
3. 渠道评估流程和方案
4. 行业标干:《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》
5. 问题研讨:
问题1:绩效考核,如何与渠道沟通达成一致?如何帮助渠道找出问题,提升绩效?
问题2:实战案例课堂分析

培训师介绍:

 
神州数码资深渠道运营管理顾问

本课程名称: 神州数码渠道运营管理专项培训

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